Tashkilotga tashqi omillarning ta'siri. Yetkazib beruvchilarning tashkilot faoliyatiga ta'siri Yetkazib beruvchilar korxonaga qanday ta'sir qiladi

MAZMUNI

Kirish 3
1 To'g'ridan-to'g'ri ta'sir qiluvchi omillar 4
2 Ta'minotchilarning tashkilot va tashkilotlarga bevosita ta'sir etuvchi ekologik omil sifatida ushbu omilga ta'siri 10
2.1 Material etkazib beruvchilarning ta'siri 10
2.2 Kapital etkazib beruvchilar 11
2.3 Mehnat ta'minotchilari 11
Xulosa 18
Adabiyot 21

Kirish

Nuqtai nazaridan tizimli yondashuv Tashkilot - bu kirishni chiqishga aylantirish mexanizmi. Kirishning asosiy turlari - materiallar, asbob-uskunalar, energiya, kapital va ishchi kuchi. Tashkilot va ushbu resurslarni kiritishni ta'minlaydigan etkazib beruvchilar tarmog'i o'rtasidagi bog'liqlik atrof-muhitning tashkilot faoliyati va muvaffaqiyatiga bevosita ta'sirining eng yorqin misollaridan biridir. Boshqa mamlakatlardan resurslarni olish narxlari, sifati yoki miqdori jihatidan foydaliroq bo'lishi mumkin, lekin ayni paytda valyuta kurslarining o'zgarishi yoki siyosiy beqarorlik kabi ekologik omillarning kuchayishi tufayli xavfliroqdir.
Ba'zi hollarda, ma'lum bir mintaqadagi barcha tashkilotlar bir yoki deyarli bir xil etkazib beruvchi bilan ish olib boradi. Shuning uchun ularning barchasi etkazib beruvchining harakatlariga teng darajada bog'liq bo'ladi.
Yaxshi misol - energiya ta'minoti. Barcha tashkilotlar energiyani hukumat tomonidan belgilangan narxlarda oladi (bir-biriga bog'liq tashqi o'zgaruvchilar misoli) va tashkilot hozirgi energiya ta'minoti etarli emas yoki juda qimmat deb hisoblasa ham, kamdan-kam hollarda muqobil yetkazib beruvchini topa oladi. Yetkazib beruvchining narxlarni oshirishi kabi o'zgarishlar tashkilotga energiyadan foydalanadigan darajada ta'sir qiladi. Masalan, 1986 yilda benzin narxining keskin pasayishi dunyoning har bir tashkilotiga ma'lum darajada ta'sir ko'rsatdi, ammo bu ta'sir benzinga qaram bo'lgan firmalarga, xususan, yuk va yo'lovchilarni avtomobil, havo va yo'lovchi tashish bilan shug'ullanadigan kompaniyalarga ko'proq ta'sir qildi. .
Ushbu ishning maqsadi etkazib beruvchilarning tashkilot va tashkilotlarga ushbu omilga bevosita ta'sir ko'rsatadigan ekologik omil sifatida ta'sirini o'rganishdir.
Ishning tuzilishi kirish, asosiy qism, xulosa va foydalanilgan adabiyotlar ro'yxatidan iborat.

1 To'g'ridan-to'g'ri ta'sir qiluvchi omillar

Klassik menejment maktablari vakillari birinchi navbatda tashkilotning ichki omillarini tahlil qildilar*. Tashqi omillar ularning ko'rish doirasidan tashqarida qoldi. Biroq, har qanday tashkilot tashqi muhit (etkazib beruvchilar, raqobatchilar, iste'molchilar va boshqalar) bilan o'ralgan holda mavjud. Tashqi muhit doimo o'zgarib turadi va tashkilotga katta ta'sir ko'rsatadi. Boshqaruv nazariyasi va amaliyoti sohasidagi ko'plab mualliflar ta'kidlaydilarki, taxminan 1975 yilgacha tashqi muhit nisbatan barqaror va sokin edi. Aynan shu davrgacha Amerika boshqaruv modeli samarali ishlagan. Bu quyidagi alomatlar bilan tavsiflanadi:
- kompaniya ishining natijasi ichki omillarga bog'liq;
– kompaniya yopiq tizim sifatida qaraladi;
- kompaniyaning maqsad va vazifalari uzoq vaqt davomida o'zgarishsiz qoladi;
- muhim tarkibiy o'zgarishlarning yo'qligi;
- mahsulotning uzoq umr ko'rish davrlari;
- ommaviy ishlab chiqarish;
– xomashyo va tayyor mahsulotlar uchun yirik omborlarni saqlash.
70-yillarning oʻrtalaridan 80-yillarning boshlarigacha vaziyat yanada murakkablashdi. IN muhit o‘ta boshlaydi global o'zgarishlar:
- ishlab chiqarilgan mahsulotlarni tezda o'zgartirish zarurati;
– iste’molchi ishlab chiqaruvchiga buyruq beradi;
- kuchli raqobat;
- tez-tez yangiliklar;
- menejerlar tashqi muhitdagi o'zgarishlarga sezgir munosabatda bo'lishlari kerak;
– qayta tashkil etish zarurati (reinjiniring);
- tashkilot hajmining qisqarishi.
Boshqaruv fikrida tashqi muhitning tashkilot faoliyatiga ta'sirini kuchaytirish g'oyasi paydo bo'ladi va keyin kuchayadi. Bundan tashqari, "tashkilotning tashqi muhiti tobora ko'proq zamonaviy menejerlar uchun muammolar manbai bo'lib bormoqda.Aslida, jamiyat uchun eng muhim tashkilotlarning rahbarlari - dunyoda sodir bo'layotgan voqealar ta'siri ostida, asosiy e'tiborni asosiy narsaga qaratishga majbur bo'lishdi. tez o'zgaruvchan atrof-muhit va uning ta'siri ichki tuzilishi tashkilotlar"
Deyarli barcha ekologik omillar tashkilot va uning xizmatlari tomonidan boshqarilmaydi. Eng yaxshi reja boshqarib bo'lmaydigan omillarning salbiy ta'siri tufayli muvaffaqiyatsiz bo'lishi mumkin. Ammo shuni ta'kidlash kerakki, tashkilotlar nafaqat o'zgaruvchan muhitga moslasha oladi, balki ma'lum darajada unga ta'sir ko'rsatishi mumkin.
Tashqi omillarni tahlil qilishda odatda ikkita tur ajratiladi: ba'zan bevosita muhit deb ataladigan to'g'ridan-to'g'ri ta'sir qiluvchi omillar va ba'zan umumiy muhit deb ataladigan bilvosita ta'sir qiluvchi omillar.
To'g'ridan-to'g'ri ta'sir omillari - bu tashkilot faoliyatiga bevosita ta'sir ko'rsatadigan va tashkilot faoliyatiga bevosita ta'sir qiladigan omillar.
Tashkilot va uning muhitini quyidagicha ifodalash mumkin (1-rasm). Keling, tashkilotga bevosita ta'sir qiladigan tashqi muhitni qisqacha tavsiflaylik.
1. Yetkazib beruvchilar. Tashqi muhitning ushbu toifasi odatda quyidagilarni o'z ichiga oladi:
a) materiallar, energiya, asbob-uskunalar va butlovchi qismlar etkazib beruvchilar, ya'ni bu erda narxlar, muddatlar, ritm, sifat va boshqalarga bog'liqlik mavjud. Bundan tashqari, bu bog'liqlik oxirgi paytlarda mehnat taqsimotining chuqurlashishi va kooperatsiyaning rivojlanishi bilan kuchaymoqda. . Firmalar tobora ko'proq sheriklardan butlovchi qismlarni birlamchi sotib olishga e'tibor qaratmoqda va firmalarning o'zlari faqat ma'lum operatsiyalarni amalga oshiradilar va bu ishlab chiqarish va xizmat ko'rsatish sohasida faoliyat yurituvchi firmalar uchun xosdir. Shu sababli, kelajakda ularning etkazib beruvchilarga qaramligini oshirish haqida gapirish mumkin. Shu bilan birga, Yaponiya subpudrat tizimi va samarali ta’minot zanjirini tashkil etish asosida xarid qiluvchi firmalar va yetkazib beruvchi firmalar o‘rtasidagi munosabatlarda o‘zgarishlar ro‘y bermoqda. Shu bilan birga, etkazib beruvchilarga ham dizayn, ham ishlab chiqarish sohasida qo'shimcha vakolat va mas'uliyat o'tkaziladi, bu bizga etkazib beruvchilarni boshqarish haqida gapirish imkonini beradi;

Rasm 1. Tashkilot va uning muhiti
b) kapital va moliyaviy xizmatlarni etkazib beruvchilar, bu erda ssudalar va o'zaro hisob-kitoblar hajmi, shartlari, sug'urta xizmatlari va boshqalarga bog'liqlik mavjud. Odatda quyidagi investorlar ajralib turadi: banklar, sug'urta kompaniyalari, boshqa moliyaviy va nomoliyaviy kompaniyalar, dasturlar davlat organlari kreditlar, aktsiyadorlar va jismoniy shaxslarni taqdim etish uchun.
Yirik kompaniyalar muvaffaqiyatga erishadilar yuqori daraja moliyaviy mustaqillikni ta'minlash va o'zlari uchun bank bo'lib xizmat qilish va hatto boshqa kompaniyalarni moliyalashtirish uchun rentabellik (ba'zida bu ...
**************************************************************

Ulgurji savdo ishlab chiqaruvchilar (yetkazib beruvchilar) va iste'molchilar (chakana sotuvchilar) o'rtasida oraliq aloqani egallaydi. Shunday qilib, etkazib beruvchilar ham, iste'molchilar ham ulgurji korxona faoliyatiga va marketing qarorlariga ta'sir qiladi. Marketing aralashmasi faoliyati ushbu omillar ta'sirini hisobga olmagan holda salbiy natijalarga olib kelishi mumkin.

Yetkazib beruvchilar kompaniya faoliyatida quyidagi omillarga ta'sir qiladi: 1) tovar sifati. Ulgurji sotuvchilarga taklif qilinadigan mahsulotlar eng yaxshi sifatga ega bo'lishi kerak. Shu sababli, "HDC Company" MChJ asosida mahsulot ishlab chiqaradigan ishlab chiqarish korxonalari bilan bevosita hamkorlik qiladi xalqaro standartlar ISO 9000 sifati; 2) narx. Ushbu omilning salbiy oqibatlarini kamaytirish uchun kompaniya nisbatan mustaqillik maqsadida bir nechta etkazib beruvchilardan xarid qilish faoliyati bilan shug'ullanadi. Bundan tashqari, kompaniya etkazib beruvchilar bilan uzoq muddatga belgilangan narxlar bilan shartnomalar tuzishga harakat qiladi. Boshqa etkazib beruvchilarning narx siyosatidagi o'zgarishlar ham doimiy ravishda nazorat qilinadi; 3) assortiment - iste'molchilarning didi va afzalliklarini o'rganish orqali avtomobil qismlari eng ko'p talab qilinadigan etkazib beruvchilar tanlanadi; 4) tovarlar miqdori - kompaniya quyidagi shartlar ta'minlangan miqdorda tovarlarni sotib olishni rejalashtirmoqda (iste'molchilarga kerakli miqdorda etkazib berish, omborda zarur zaxiralarni saqlash, sotib olingan mahsulot hajmiga chegirmalar, etkazib berishni tashkil etish) ; 5) o'z vaqtida - HDC Company MChJ tovarlarni xaridor uchun qulay bo'lgan o'z vaqtida sotib olishni rejalashtirmoqda. Buning uchun etkazib beruvchilar bilan muzokaralar olib borish orqali jo'natish shartlari kelishib olinadi; kompaniya o'z transportidan, kerak bo'lganda esa ijaraga olingan transportdan foydalangan holda oxirgi iste'molchiga keyingi etkazib berishni tashkil qiladi. Asosiy yetkazib beruvchilar: "Melitopol podshipnik zavodi" MChJ, "Xarkov podshipnik zavodi" OAJ - HARP (KharP) - Xarkov podshipniklari, "Xarkov traktor zavodi" OAJ, "Kremenchug avtomobil zavodi" YoAJ (KrAZ YoAJ), "Zaporojye avtomobil zavodi" YoAJ ("AVTOZAZ"). Yetkazib beruvchilarni tanlash optimal narx va sifat va o'z vaqtida yetkazib berish imkoniyati bilan belgilanadi. Kompaniya dilerlik shartnomalarini tuzgan va to'g'ridan-to'g'ri vakil bo'lib, eng yaxshi etkazib berish shartlarini ta'minlaydi.

Iste'molchilar eng muhim nazorat qilib bo'lmaydigan omillardan biridir. Biznes qanchalik muvaffaqiyatli bo'lishi iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirishga bog'liq eng yaxshi tarzda. Korxona avtomobil qismlari uchun maqsadli bozorni tanlashni belgilasa-da, uning xususiyatlarini nazorat qila olmaydi. U faqat ularga munosabat bildirishi mumkin - tovarlar va xizmatlarning buyurtma qilingan etkazib berish hajmi va assortimenti, narxlarga nisbatan e'tibor, chakana savdo do'konlarining mulk shakllari, ularning xizmat ko'rsatish sohasida kontsentratsiya darajasi va boshqalar - bularning barchasi xaridga potentsial ta'sir qiladi. xaridorlar tomonidan ushbu mahsulotlarning u yoki bu turi yoki hajmining ulgurji mahsulotlari.

Iste'molchilar to'g'ridan-to'g'ri talab darajasiga ta'sir qiladi va marketing, assortiment siyosati, narxlar, rag'batlantirish usullari va korxonaning joylashuvi sohasidagi bir qator boshqa qarorlarga bilvosita ta'sir qiladi.

HDC Company MChJda ushbu muammolar savdo bo'limi tomonidan ehtiyojlarni aniqlash (so'rovnomalar o'tkazish, mijozlar bilan muzokaralar olib borish) orqali hal qilinadi. Misol uchun, Moskvada qimmatroq va past sifatli sotib olingan yuk mashinalari va traktorlar uchun shinalar tanqisligi aniqlandi. Bunga javoban katta ishlab chiqarish quvvatlari va ishlab chiqarish tajribasiga ega bo'lgan, Rossiyada sotish bozorini izlashdan manfaatdor bo'lgan, arzonroq mahsulotlarni taklif qiladigan Ukraina zavodlaridan xaridlar bo'ldi. Bundan tashqari, kompaniya xaridorlarni jalb qilish uchun oqilona narx siyosatini olib boradi (nisbatan past narx, raqobatchilarnikidan past, chegirmalar tizimi), xaridorlar bilan uzoq muddatli hamkorlik aloqalarini o'rnatishga intiladi (doimiy mijozlarni jalb qilish) va xizmat ko'rsatishni yaxshilash bilan shug'ullanadi. , ma'lum bo'ldiki, xaridorlar uchun kechiktirilgan to'lovlar, tezkor etkazib berish va omborda zaxiralarning mavjudligi (buning uchun kompaniya to'g'ridan-to'g'ri etkazib berish yoki tovarlarni omborda saqlash, kredit imkoniyatiga ega) jozibador ekanligi aniqlandi.

Yetkazib beruvchilar va iste'molchilar "Company HDC" MChJ faoliyatiga va uning barcha faoliyat sohalarida, shu jumladan marketing bo'yicha qabul qiladigan qarorlariga katta ta'sir ko'rsatadi. Yetkazib beruvchilar avtomobil qismlarining narxiga, sifatiga, assortimentining kengligiga, etkazib berishning o'z vaqtidaligiga ta'sir qiladi, iste'molchilar talab darajasiga bevosita ta'sir qiladi va narxga, reklama usullariga, assortimentga bilvosita ta'sir qiladi. Shuning uchun ulgurji korxona iste'molchilar va etkazib beruvchilarga yo'naltirilishi va ularning ta'sirini hisobga olishi kerak. Yetkazib beruvchilarning salbiy ta'sirini mahsulot sifati va assortimenti bo'yicha eng ilg'or korxonalarni izlash, bitta etkazib beruvchi o'rniga ko'plab etkazib beruvchilardan xarid qilish orqali kamaytirish mumkin - bu ulgurji korxonaning nisbiy mustaqilligini yaratish. Iste'molchilar uchun muhim bo'lgan narsa keng assortiment, sifat, chegirmalar va kechiktirilgan to'lovlar, xizmat ko'rsatish darajasi va o'z vaqtida yetkazib berish imkoniyatidir. HDC Company MChJ marketing siyosatini shakllantirishda buni hisobga oladi va iste'molchilarning xohish-istaklari va davom etayotgan marketing faoliyatiga munosabatidagi o'zgarishlarni kuzatib boradi.

5-bob Korxonaning marketing faoliyatini takomillashtirishning asosiy yo'nalishlari

Tahlil iqtisodiy salohiyat 2-bobda keltirilgan 2005-2007 yillar uchun "HDC kompaniyasi" MChJ kurs ishi foyda ancha yuqori bo'lsa-da, xarajatlar darajasini saqlab qolgan holda pasayish tendentsiyasini ko'rsatdi. Bunga turli omillar sabab bo'lishi mumkin: avtomobil ehtiyot qismlari bozorida raqobatning kuchayishi, Belgorod viloyatidagi savdo bozorining to'yinganligi va ulgurji korxona ish sifatining pasayishi. Bularning barchasi korxonaning sotish hajmini va pirovardida foyda va raqobatbardoshligini oshirishga qaratilgan marketing faoliyatini takomillashtirish zarurligidan dalolat beradi.

Avvalo, korxonaning tashkiliy tuzilmasida savdo bo'limidan etkazib beruvchilardan ulgurji xarid qilish funktsiyalarini olib tashlash kerak (ta'minotchilarni tahlil qilish va qidirish, muzokaralar jarayoni, shartnoma ishlari, xaridlarni tashkil etish va omborga etkazib berish) va sotib olish bo'limini yaratish. Chunki savdo bo'limi juda ko'p funktsiyalarni bajaradi, bu esa asosiy, aslida savdo faoliyatiga e'tibor qaratishni qiyinlashtiradi. Ish samaradorligi va sifati muttasil pasayib bormoqda. Buni Perekrestok savdo uyi, Eldorado, Wal-Mart kabi boshqa savdo korxonalarining ish tajribasi ham ko'rsatadi. Biroq, bu ikki xarid bo'limi bir-biri bilan juda yaqin hamkorlik qilishi kerak, chunki ularning faoliyati o'zaro bog'liqdir.

Korxonada marketing kompleksini tashkil etish nuqtai nazaridan yozma yoki og'zaki shaklda ishlab chiqilgan va rahbariyat tomonidan tasdiqlangan faoliyat dasturi mavjud emas. Savdo bo'limining harakatlari tizimli faoliyatga emas, balki tashkilot rahbarining muayyan masalalar bo'yicha ko'rsatmalariga rioya qilishga qisqartiriladi. Menimcha, bu kamchilik muhim: dasturni ishlab chiqish butun marketing kompleksi faoliyatini tizimlashtirish imkonini beradi; amalga oshirilayotgan faoliyat samaradorligini baholash; Savdo faoliyatini kompaniyaning umumiy strategiyasi bilan bog'lash imkonini beradi; Agar siz dasturga erishishingiz kerak bo'lgan nazorat maqsadlariga kirsangiz, savdo bo'limi xodimlarining faoliyati va yakuniy ish faoliyatini kuzatish imkonini beradi.

Kompaniya raqobatchilarning to'liq tahlilini o'tkazmaydi (birinchi navbatda narx siyosati o'rganiladi), lekin raqobatchilarni (mahsulot assortimenti, xizmat ko'rsatish darajasi, reklama faoliyati, afzalliklari va kamchiliklari) har tomonlama o'rganish kerak.

Iqtisodiy potentsial tahlili, shuningdek, debitorlik qarzlarining katta miqdorini ko'rsatdi, bu har doim ham ijobiy omil emas va inqiroz sharoitida xavf kuchayadi, chunki qarz oluvchilar bankrot bo'lib, qarzni to'lamasliklari mumkin. Shu munosabat bilan savdoni rag‘batlantirish maqsadida marketing faoliyatida tovarlarni kreditga yetkazib berish siyosatini o‘zgartirish taklif etilmoqda: tovarlarni faqat ishonchli mijozlarga ba’zi qat’iy kafolatlar, shu jumladan qarz oluvchining mol-mulki yoki asosiy vositalari bo‘yicha to‘lov muddati kechiktirilgan holda taqdim etish; qarzni to'lash muddatini qisqartirish, shundan so'ng choralar, shu jumladan sudgacha bo'lgan choralar qo'llaniladi; mavjud vaziyat bilan bog'liq holda mijozlarni ushlab turish choralarini ko'rish (muzokaralar, ko'rilgan choralarning maqsadga muvofiqligini tushuntirish). Bu mijozlar bazasini saqlab qolgan holda debitorlik qarzlarini kamaytiradi.

Mahsulot (assortiment) siyosati barcha turdagi avtomobil qismlarini emas, balki talab kichik, ammo barqaror bo'lgan yoki talab doimiy ravishda o'sib borayotgan mahsulotlarni etkazib berishdan iborat bo'lishi kerak. Xaridlarni samarali boshqarish tovarlarni ma'lum vaqt (chorak, yil) bo'yicha toifalar bo'yicha tartiblashni o'z ichiga oladi (sotish hajmining o'sishi; sotish hajmining pasayishi; sotish hajmi kam o'zgargan tovarlar). Keyinchalik, ko'rsatkichlar tovar foydasining pasayishiga nima sabab bo'lganligini aniqlash uchun tahlil qilinadi va ushbu tovarlarni rad etish, ularni sotib olishning umumiy hajmini kamaytirish yoki ushbu tovarlarni rag'batlantirish bo'yicha ishlar hajmini oshirish to'g'risida qaror qabul qilinadi.

Kontragentlar bilan hisob-kitoblar naqd pulsiz amalga oshiriladi, shuning uchun naqd pulda to'lash yangi iste'molchilarni jalb qilish va mavjud mijozlar bilan hamkorlikni kengaytirish orqali mijozlar bazasini ko'paytirishga olib kelishi mumkin.

Kompaniyani va uning mahsulot va xizmatlarini eng yaxshi targ'ib qilish uchun veb-sayt yaratish va elektron tijoratda ishtirok etish tavsiya etiladi. Xarajatlar - saytni yaratish va boshqarish va domen uchun oylik to'lov (ro'yxatdan o'tgan manzil), bu arzimas miqdor. Biroq, veb-sayt yaratishning afzalliklari xarajatlardan ancha yuqori bo'ladi va bir vaqtning o'zida "HDC Company" MChJning rentabelligiga ta'sir qiluvchi bir nechta yo'nalishlardan iborat bo'lishi mumkin: 1) Internetda saytga tashrif buyurganlar hisobiga mijozlar bazasini ko'paytirish, balki. albatta Belgorod viloyatidan; 2) kompaniyani tan olish, ijobiy imidj yaratish; 3) tovar aylanmasini tezlashtirish; 4) e'tiborni (ko'rgazmalar, hisobotlar, maqolalar) va butun dunyo bo'ylab katta auditoriyani jalb qilish uchun reklama va kampaniyalarga nisbatan arzonroq xarajatlar. Buning uchun sayt bir qator shartlarga javob berishi kerak: 1) real vaqt rejimida va doimiy yangilanib turuvchi to‘liq assortiment, narxlar va chegirmalar bilan katalog taqdim etilishi kerak; 2) shuningdek, mahsulot sifati sertifikatlarini, kompaniya mukofotlarini, taniqli mijozlar va etkazib beruvchilarning pudratchilarining nomlarini joylashtirish tavsiya etiladi - bu kompaniyaning zavod standartidagi sifatli mahsulotlarni yetkazib beruvchi sifatidagi imidjiga ijobiy ta'sir qiladi. Bu shunchaki kompaniya va uning mahsulotlari haqida ma'lumot beruvchi veb-sayt bo'lishi mumkin yoki siz elektron to'lov tizimlari va veb-sayt orqali buyurtmalar orqali to'lovlar bilan elektron do'kon yaratishingiz mumkin.

Shunday qilib, marketing faoliyatini takomillashtirish uchun tashkiliy tuzilmadagi savdo bo'limining funktsiyalarini o'zgartirish (sotib olish faoliyatini olib tashlash, sa'y-harakatlarni marketingga yo'naltirish) va ular o'rtasida samarali hamkorlikni yo'lga qo'ygan holda sotib olish bo'limini yaratish kerak. Savdo bo'limining faoliyati korxona uchun marketing rejasini (dasturini) tuzish orqali tashkil etilishi va tartibga solinishi kerak, unda amalga oshirilayotgan faoliyat, maqsad va vazifalar, mezonlarni tavsiflaydi. Xarid qilish faoliyati, bir tomondan, turli so'rovlar (so'rovnomalar) orqali iste'molchilarning xohish-istaklarini aniqlash orqali, ikkinchidan, sotish samaradorligi mezoni asosida xaridlarni boshqarish asosida tashkil etilishi kerak. Kontragentlar (xaridorlar) bilan hisob-kitoblar naqd pulda ham amalga oshirilishi mumkin. Internet-sayt yaratish avtomobil ehtiyot qismlarini samarali targ'ib qilish va kompaniyaning kam xarajat va keng auditoriya bilan tan olinishiga yordam beradi.

Sizning etkazib beruvchilaringiz kimlar - do'stlar yoki dushmanlar? Aslida, bu ikkalasi ham. Bularning barchasi ular bilan qanday munosabatlarni o'rnatishingizga bog'liq.

Ushbu maqola yaxshi qurilgan munosabatlarda yashiringan zaxiralardan qanday foydalanishga bag'ishlangan. Va buning asosi to'g'ri strategiyani tanlashdir.

Raqobatning kuchayishi va narxlarning oshishi Rossiya kompaniyalarini xarajatlarni qisqartirish haqida jiddiy o'ylashga majbur qilmoqda. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, zaxiralarning qariyb 50 foizi xarid qilish sohasida. Qolgan 50% esa menejment, ishlab chiqarishni tashkil etish, logistika va boshqa faoliyat sohalarida mavjud. Ya'ni, asosiy zaxira sotib olishni optimallashtirishda yotadi. Eng yirik o'yinchilar bu sohaga e'tiborni kuchaytirmoqda. RAO EC o'zining sho'ba korxonalarining xaridlar faoliyatini to'liq tartibga soldi va majburiy raqobat tartiblarini joriy qildi. “AVTOVAZ” OAJ yetkazib beruvchilar sonini jiddiy ravishda oshirdi. Ko'pgina xolding tuzilmalari xaridlarni markazlashtirish bilan shug'ullanadi. Suiiste'mollarga qarshi kurash olib borilmoqda, jumladan, etkazib beruvchilar bilan muzokaralarni doimiy ravishda videoga olish. Bu misollarning barchasi xaridlarni iloji boricha samarali tashkil etish istagini ko'rsatadi.

Shu bilan birga, menejerlar muntazam ravishda bitta muhim jihatni - etkazib beruvchilarning o'zlarini yo'qotadilar.

2006-2008 yillarda Biz Rossiyada faoliyat yurituvchi yirik va o'rta kompaniyalarning 200 dan ortiq xaridorlari orasida so'rov o'tkazdik. So'rov shuni ko'rsatdiki, etkazib beruvchilar bazasini tizimli boshqarish Rossiya kompaniyalari tomonidan xaridlar samaradorligini oshirish uchun amalda qo'llanilmaydi.

Yetkazib beruvchilar bilan ishlashda keng tarqalgan xato - bu hammaga bir xil munosabatda bo'lish istagi. Bir kompaniyada xaridorlarni o'qitish bo'yicha so'rov shunday yangradi: "Bizning xodimlarimizni opportunistik xaridorlarga aylantiring". Buning ma'nosi: "Hammani bir xil cho'tka ostiga oling, hamma o'z etkazib beruvchilari bilan bir xil yondashuv ostida ishlasin va bir xil strategiyani amalga oshirsin." Ammo kundalik darajada ham biz o'zimizni butunlay boshqacha tutamiz, masalan, do'konda non tanlaymiz yoki mashina sotib olamiz. Xo'sh, korporativ sotib olishda sog'lom fikrdan voz kechishga arziydimi? Barcha etkazib beruvchilar bilan bir xil yo'l tutish mantiqqa to'g'ri kelmaydi, chunki vaziyatlar boshqacha.

Menejerlar ko'pincha quyidagi omillarni hisobga olgan holda etkazib beruvchi bilan munosabatlarning u yoki bu turini tanlaydilar:

• sezgi ("menga shunday tuyuladi");
• rahbarning individual moyilligi (ba'zilar uchun sheriklik o'rnatish osonroq, boshqalar uchun - opportunistik);
• bozor munosabatlarini tartibga solish (men kuchsizman - hamma uchun egiladim; men kuchliman - hamma men uchun egilishi kerak);
• yetkazib beruvchining menejeri yoki vakiliga nisbatan shaxsiy hamdardlik yoki antipatiya.

Bu omillarning barchasi umumiy narsaga ega, ya'ni: ular korxona ichidagi va tashqarisidagi vaziyatni jiddiy tahlil qilish bilan hech qanday aloqasi yo'q. Boshqacha qilib aytganda, kompaniya o'z etkazib beruvchilari bilan munosabatlarni asosan injiqlik asosida quradi va sotib olish bo'limidan xarajatlarni doimiy ravishda kamaytirishni, sotib olingan mahsulot sifatini yaxshilashni, etkazib berish vaqtlarini qisqartirishni va hokazolarni kutadi.

Yetkazib beruvchilar bilan qanday munosabatlar mumkin?

Eng oddiy, garchi har doim ham eng samarali bo'lmasa-da, bu xaridlar bo'yicha muzokaralarda qat'iy pozitsiyani egallash va nima bo'lishidan qat'iy nazar, eng yaxshi shartlarni olishga harakat qilishdir. Shu tarzda qurilgan munosabatlar iqtisodiy maqsadga muvofiqlik yoki opportunistik tamoyilga asoslangan munosabatlar deb ataladi. Ushbu yondashuv qisqa muddatda ijobiy natijalar berishi mumkin, ammo uzoq muddatda har doim ham samarali emas.

Misol tariqasida, ofis materiallari bozorida bir muncha vaqt oldin yuzaga kelgan vaziyatni ko'rib chiqaylik. Katta bozor kuchiga ega bo'lgan xaridorlar (masalan, yirik chakana savdo tarmoqlari) iqtisodiy maqsadga muvofiqlik printsipi asosida harakat qilishlari mumkin, ya'ni opportunistik munosabatlarni tanlashlari mumkin. Ammo faks roliklari ishlab chiqaruvchi zavodda sodir bo'lgan yong'in bozorda sezilarli tanqislikni yuzaga keltirganda, o'z yetkazib beruvchilari bilan mustahkam hamkorlik aloqalarini o'rnatganlar g'olib bo'ldi.

Hamkorlik - etkazib beruvchi bilan munosabatlarning tubdan farq qiladigan turi. Albatta, oraliq variantlar ham mumkin. Kompaniya Daimler-Chrysler, masalan, bozor raqobati (iqtisodiy asoslilik) va ittifoq (strategik sheriklik) bilan tuzilgan bitimdan tashqari, u muvofiqlashtirish (tanlab raqobat) va hamkorlik (tanlangan sheriklik) variantlarini ko'rib chiqadi. Ammo bu allaqachon "nozik sozlash". Qutblar bir xil bo'lib qoladi.

Korxonaning etkazib beruvchilar bazasi ikkala turdagi munosabatlarni o'z ichiga olishi kerak: iqtisodiy maqsadga muvofiqlik (opportunistik) va sheriklik tamoyiliga asoslangan munosabatlar. Bundan tashqari, qoida tariqasida, bir nechta sheriklik uchun juda ko'p opportunistik sheriklar mavjud. Bu har ikkala turdagi munosabatlarning afzalliklari va kamchiliklariga ega ekanligi bilan bog'liq. Agar siz ularni birlashtirsangiz, rasm jadvalda ko'rsatilgandek taxminan bir xil bo'ladi.

Shunday qilib, barcha etkazib beruvchilar bilan hamkorlik aloqalarini o'rnatish iqtisodiy jihatdan maqsadga muvofiq emas. Va hamma bilan faqat opportunistik tamoyillar asosida ishlash ba'zan uzoqni ko'ra olmaydi. Ikkala yondashuv ham yaxshi - yagona savol biz ulardan qachon va kim bilan munosabatlarda foydalanamiz. O'zaro munosabatlar turi jiddiy tahlil asosida tanlanishi kerak. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ko'plab rus kompaniyalarida bu mutlaqo to'g'ri emas.

Yetkazib beruvchi bilan munosabatlar turini ma'lumotli tanlash

Xo‘sh, iqtisodiy va strategik jihatdan asosli qaror qabul qilmoqchi bo‘lsak, nima qilishimiz kerak? Yetkazib beruvchi bilan munosabatlarning turi va shuning uchun muzokaralar strategiyasi korxonaning ichki va tashqi muhitidagi bir qator omillarni tahlil qilishni hisobga olgan holda ongli ravishda tanlash uchun ancha uzoqni ko'zlaydi. Avvalo, biz nimani sotib olayotganimizni tahlil qilishimiz kerak.

Iqtisodiy maqsadga muvofiqlik (opportunistik) tamoyili asosida qurilgan munosabatlar strategik bo'lmagan materiallar yoki mahsulot guruhlari bilan ishlash uchun javob beradi, bu erda mijozlar talablariga muvofiq mahsulotni sozlash talab qilinmaydi. Bunday holda, etkazib beruvchi bilan opportunistik munosabatlar mahsulot sifatiga salbiy ta'sir ko'rsatishidan qo'rqishning hojati yo'q.

Biz bu erda asosan xarid hajmi kam bo'lgan mahsulotlar va xizmatlar haqida gapiramiz, garchi qoidalardan istisnolar bo'lishi mumkin.

Agar standartlashtirish darajasi yuqori bo'lgan oddiy mahsulotlar sotib olinsa, yana opportunistik munosabatlarga murojaat qilish mantiqan to'g'ri keladi - ayniqsa etkazib beruvchilarning zaxira imkoniyatlari yoki mahsulot sotishda muammolar bo'lsa. Bunday holda, siz har doim bitta etkazib beruvchini yoki bitta mahsulotni boshqa etkazib beruvchiga / mahsulotga o'zgartirishingiz mumkin.

Xarid qilish bo'limi strategik materiallar yoki mahsulot guruhlari haqida gap ketganda hamkorlikni yaratishga intilishi kerak. Ushbu materiallar va guruhlar korxonaning asosiy pozitsiyalariga tegishli va shuning uchun ularni hech qanday joyda sotib olish mumkin emas.

Agar ta'minot ob'ektlari standartlashtirish darajasi past bo'lgan murakkab mahsulotlar bilan shug'ullanadigan tarmoqlardan kelib chiqsa, ko'pincha etkazib beruvchilar bilan hamkorlik qilish talab etiladi. Rivojlanayotgan yoki monopollashgan bozorlardan mahsulot va xizmatlarni xarid qilishda ham hamkorlik tavsiya etiladi, bunda resurslar tanqisligi yetkazib berishda qiyinchiliklar tug‘dirishi mumkin.

Xarid qilingan ob'ektlarning tizimli tahlili to'rtta mezon bo'yicha amalga oshiriladi: xaridlar hajmi, qiymat yaratishdagi xarajatlar ulushi; yakuniy natijaga ta'siri; texnik murakkablik; olish bilan bog'liq xavf. Keling, ushbu guruhlarning har birini batafsil ko'rib chiqaylik.

1. Qiymat yaratishda xaridlar hajmi, xarajatlar ulushi. Xaridlar hajmi qanchalik yuqori bo'lsa, yakuniy qiymatni yaratishda ma'lum bir sotib olingan buyumning ulushi qanchalik katta bo'lsa, etkazib beruvchi bilan hamkorlikni o'rnatishdan shunchalik ko'p daromad olishingiz mumkin. Har xil ob'ektlar uchun xarid hajmini solishtirish uchun siz klassikadan foydalanishingiz mumkin ABC-tahlil. Bundan tashqari, u nafaqat xarajatlar nuqtai nazaridan, balki miqdoriy jihatdan ham amalga oshirilishi kerak.

2. Yakuniy natijaga ta'sir qilish. Turli xil sotib olingan narsalar yakuniy mahsulotga yoki savdo korxonasining ishlashiga turli xil ta'sir ko'rsatadi. Savdo kompaniyalari mijozlarning fikriga ko'ra, javonlarda bo'lishi kerak bo'lgan assortimentga ega. Bunday assortimentni etkazib berishdagi har qanday uzilishlar katta zarar etkazishi mumkin.

Xuddi shunday holat ishlab chiqarishda ham kuzatilmoqda. Misol uchun, kompyuterlarni yig'ishda protsessor korpusdagi vintlardan ko'ra muhimroqdir. Shuning uchun ko'pchilik yirik protsessor ishlab chiqaruvchilarning nomlarini bilishadi, ammo tishli tishlilarni kim ishlab chiqarishini deyarli hech kim bilmaydi.

Xarid qilingan buyumning yakuniy natijaga ta'siri qanchalik yuqori bo'lsa, ma'lum bir guruh yoki etkazib beruvchining mijozlar qarorlarini qabul qilish uchun ahamiyati qanchalik baland bo'lsa (ayniqsa, korxona uchun eng qimmatli), kompaniya bilan hamkorlikni tanlashning sabablari shunchalik ko'p bo'ladi. yetkazib beruvchi.

3. Texnik murakkablik. Texnik nuqtai nazardan sotib olingan ob'ektlar qanchalik sodda bo'lsa, munosabatlar iqtisodiy maqsadga muvofiqlik tamoyiliga asoslanadi. Sotib olingan ob'ektlarning murakkabligi ortib borishi ta'sir qiladi butun chiziq tanlov tarozisini sheriklik foydasiga aylantiradigan omillar. Birinchidan, texnologiyaning xususiyatlari yoki sotib olingan mahsulotning o'zi (shu jumladan tarkibiy) haqidagi bilimlar miqdori kamayadi va natijada etkazib beruvchilarning texnologiya sohasidagi bilimlariga bog'liqlik kuchayadi. Ikkinchidan, Yetkazib beruvchilarni almashtirishda xarajatlar sezilarli darajada oshadi (kommutatsiya xarajatlari deb ataladi).

4. Qabul qilish bilan bog'liq xavf. Ichki va tashqi xavflarni ajratishga arziydi. Ichki xavflar odatda iste'molning beqarorligi bilan bog'liq. Uning darajasi yordamida baholash mumkin XYZ-tahlil. Iste'moldagi tebranishlar qanchalik yuqori bo'lsa, etkazib beruvchidan talab qilinadigan moslashuvchanlik va kerakli miqdordagi mahsulotni o'z vaqtida olmaslik xavfi shunchalik yuqori bo'ladi.

Tashqi xavflarni baholashda siz quyidagi omillarga e'tibor berishingiz kerak:

• bozorni monopollashtirish darajasi, mumkin bo'lgan etkazib beruvchilar soni;
• defitsitlar mavjudligi turli xil kelib chiqishi, talab va taklif o'rtasidagi munosabat;
• siyosiy xavflar;
• yuzaga kelishi mumkin bo'lgan fors-major holatlari (buning misoli o'tgan yilgi Polsha bojxonachilarining ish tashlashi);
• etkazib beruvchilarning geografik joylashuvi va geografik joylashuv bilan bog'liq risklar;
• ta'minotning uzilishining boshqa mumkin bo'lgan tahdidlari.

Agar xavflar past bo'lsa, unda bu opportunistik munosabatlar foydasiga dalil; yuqori bo'lsa, hamkorlik ko'proq oqlanadi.

Bunday tuzilgan tahlil natijalari matritsaga qulay tarzda birlashtiriladi - masalan, kompaniya undan foydalanadigan shaklda. Geberit, sanitariya-tesisat uskunalari ishlab chiqaruvchisi (1-rasm).

Strategik materiallar uchun etkazib beruvchilar bilan hamkorlikni tanlashga arziydi. Tanqidiy bo'lmagan materiallar uchun - opportunistik munosabatlar. Ammo etkazib berish muammolarga olib keladigan materiallarga va asosiy materiallarga nisbatan aniq echim yo'q. Tanlov har bir alohida holatda alohida amalga oshiriladi.

Xulosa

Tahlil natijasida etkazib beruvchi bilan munosabatlar turini aniqlagandan so'ng, siz endi adekvat muzokaralar strategiyasini tanlashni boshlashingiz mumkin. Shunday qilib, xaridlar bo'yicha muzokaralar strategiyasi rasmda ko'rsatilgan tartibda aniqlanadi. 2.

Ushbu yondashuv sizga etkazib beruvchilar bilan munosabatlarda asosli qarorlar qabul qilish va asosli ish strategiyasi asosida taktik harakatlarni rejalashtirish imkonini beradi. Albatta, bu xarid bo'limidan qo'shimcha vaqt va kuch talab qiladi. Ammo shu bilan birga, u xarajatlarni kamaytirish va korxonaning nafaqat qisqa muddatda, balki uzoq muddatda ham o'zgaruvchan bozor sharoitlariga moslashish darajasini oshirish imkonini beradi.

Afsuski, u hali keng qo'llanilishini topmagan. Ammo bizning kompaniyalarimizda shunchaki tanlov yo'q: agar siz burningizdan tashqariga qaramasangiz, ertami-kechmi siz albatta teshikka tushib qolasiz!

1 Stefan M. Vagner. "Yetkazib beruvchilarni boshqarish" (Logistika byurosi) / Tarjima. u bilan. tomonidan tahrirlangan A. G. Axmetzyanova. - M: "KIA markazi", 2006. - 128 p.

Ushbu savolga javob berishda asosiy tushunchalar: tashkilotning tashqi muhiti, bevosita va bilvosita harakat muhiti, atrof-muhitning xususiyatlari.

Korxona faoliyatini boshqarishda tashqi muhitni baholashning ahamiyatini tushunish nihoyat 50-yillarning oxirida shakllandi, chunki tashkilotning tashqi muhiti tobora kuchayib bordi va bugungi kungacha menejerlar uchun ko'plab muammolarning manbai bo'lib kelmoqda. Tashkilot kabi ochiq tizim resurslar, energiya, xodimlar, shuningdek, iste'molchilar bilan ta'minlashga bog'liq.

Umuman olganda, tashkilotning tashqi muhiti tashkilot faoliyatiga ta'sir qiluvchi omillarning butun majmuasi sifatida tavsiflanishi mumkin, xususan: iste'molchilar, raqobatchilar, davlat organlari, etkazib beruvchilar, moliyaviy tashkilotlar, mehnat resurslari manbalari, shuningdek, fan, madaniyat. , jamiyatning holati va tabiat hodisalari.

Tashqi muhit omillari tashkilotga turli xil ta'sir kuchiga ega bo'lganligi sababli ular to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita omillarga va butun tashqi muhit to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita ta'sir muhitiga bo'linadi.

Iste'molchilar - bu tashkilot tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlar yoki xizmatlarga qiziqqan yoki qiziqishi mumkin bo'lgan shaxslar. Mashhur menejment mutaxassisi P.Druker har qanday biznesning yagona haqiqiy maqsadi iste'molchini yaratish deb hisoblagan. Xaridorning ehtiyojlarini qondirish zarurati tashkilot ichidagi jarayonlarga ta'sir qiladi, chunki iste'molchilar soni oxir-oqibatda zarur ishlab chiqarish resurslarini aniqlaydi va iste'molchilarning xususiyatlari (ular nima) tovarlar va xizmatlarning kerakli assortimentini va ularning sifatini belgilaydi. Asosan, barcha iste'molchilarni to'rtta katta guruhga bo'lish mumkin:

• yakuniy iste'molchilar yoki aholi;
• sanoat iste'molchilari, iqtisodiyotning turli tarmoqlari vakillari;
• qayta sotish uchun tovarlarni sotib oluvchi vositachilar yoki savdo tashkilotlari;
• davlat iqtisodiy sub'ekt sifatida.

Tashqi muhitning muhim tarkibiy qismi raqobatchilardir. Har bir menejer, agar u o'z iste'molchilarini raqobatchilar kabi samarali (ma'lum sifat va narx bilan) qoniqtirmasa, korxona bozor sharoitida uzoq vaqt mavjud bo'lolmasligini tushunishi kerak. Raqobatchilar deganda nafaqat bir xil mahsulotlarni taklif qiladigan, balki boshqa brendga ega bo'lgan kompaniyalar, balki uning o'rnini bosuvchi mahsulotlar ishlab chiqaruvchi kompaniyalar ham tushuniladi. Shunday qilib, har qanday tashkilot ikki turdagi raqobatchilarga ega:

• to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilar - shunga o'xshash mahsulotlarni ishlab chiqaruvchilar (masalan, Coca-Cola va Pepsi-Cola);
• bilvosita raqobatchilar o'rnini bosuvchi mahsulotlar ishlab chiqaruvchilari (masalan, Coca-Cola va Baltika pivosi).

Biznesni yuritish uchun har bir kompaniya tashqi ta'minotga muhtoj: xom ashyo, materiallar, mehnat resurslari, poytaxt. Bunday holda, tashkilot va ushbu resurslarni etkazib berishni ta'minlaydigan etkazib beruvchilar tarmog'i o'rtasida bevosita bog'liqlik mavjud. Xaridlar bozorida tashkilotni resurslarni olish shartlari, xususan: narx, sifat va etkazib berish shartlari (shartlar, hajmlar, to'lov shartlari va boshqalar) qiziqtiradi. Korxonaning umumiy aylanmasiga ta'sir qiluvchi xaridlar bozoridagi ana shu tendentsiyalar.

Ayrim jamoat tashkilotlari ham korxonalar faoliyatiga bevosita ta'sir ko'rsatadi. Bu ta'sir, ayniqsa, yanada kuchaydi o'tgan yillar. Ishchilar huquqlari uchun kurashuvchi, shu orqali mulkdorlar va yollanma ishchilar o'rtasidagi munosabatlarda muvozanatni o'rnatuvchi kasaba uyushma tashkilotlarining ta'siri yaxshi ma'lum. Iste'molchilar huquqlari va atrof-muhit tozaligi uchun kurashayotgan tashkilotlarning ta'siri kengaymoqda. Masalan, 1992 yilda Rossiyada "Iste'molchilar huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonun qabul qilindi, bu esa iste'molchilarning pozitsiyasini mustahkamladi. jamoat tashkilotlari, iste'molchilarning sifatli tovarlar sotib olish va ishonchli ma'lumot olish huquqlarini himoya qilish.

Davlat tashkilotlarga, birinchi navbatda, faoliyatini qonunchilik bilan tartibga solish orqali ta'sir qiladi. Biznesga qaratilgan qonunlarning soni va murakkabligi keskin oshdi. Korxonalar va tashkilotlarning turli hisobot shakllari o'zgarmoqda, soliq va bojxona qoidalari o'zgarmoqda. Qonunchilik holati murakkablik va harakatchanlik, ko'pincha noaniqlik bilan tavsiflanadi. Bugungi ta'sirning noaniqligi davlat organlari biznes bo'yicha ba'zi tashkilotlarning talablari boshqalar bilan ziddiyatli bo'lishidan kelib chiqadi va shu bilan birga, ko'plab tashkilotlarning orqasida bunday talablarni amalga oshiradigan davlat idoralari mavjud.

Bilvosita ta'sir muhiti deganda faoliyatga to'g'ridan-to'g'ri va to'g'ridan-to'g'ri ta'sir qilmasligi mumkin bo'lgan, ammo shunga qaramay, kelajakda ularga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan omillar tushuniladi. Bu yerda gap umuman iqtisodiyotning holati, fan-texnika taraqqiyoti, ijtimoiy-madaniy va siyosiy o‘zgarishlar haqida bormoqda.

Iqtisodiy kuchlar

Iqtisodiy muhitning omillari doimiy ravishda baholanishi kerak, chunki iqtisodiyotning holati firmaning maqsadlariga va ularga qanday erishishga ta'sir qiladi. Bular inflyatsiya sur'atlari, xalqaro to'lov balansi, bandlik darajasi, biznesni kreditlash stavkalari va boshqalar. Ularning har biri xavf yoki xavf tug'dirishi mumkin. yangi imkoniyat korxona uchun. Shunday qilib, dollar kursining boshqa mamlakatlar valyutalariga nisbatan tebranishlari katta miqdorda pul daromadlari yoki yo'qotilishiga olib kelishi mumkin.

Siyosiy omillar

Biznes uchun u bor katta ahamiyatga ega jamiyatdagi siyosiy barqarorlik. Muayyan hududga investitsiyalar va boshqa turdagi resurslarning kirib kelish darajasi bunga bog'liq. Ma'muriy organlarning tadbirkorlikka munosabati turli imtiyozlar yoki majburiyatlarni belgilashda ifodalanadi, ular mintaqada biznesni rivojlantiradi yoki biznesni siqib chiqaradi, turli tashkilotlar uchun teng bo'lmagan sharoitlar yaratadi. Texnikalar, shuningdek, davlat organlarida ma'lum sanoat guruhlari manfaatlarini himoya qilish uchun ham qo'llaniladi, bu ham butun biznesga ta'sir qiladi.

Ijtimoiy-madaniy omillar

Faoliyatni tashkil qilishda u sodir bo'lgan madaniy muhitni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi. Gap, birinchi navbatda, jamiyatda hukm surayotgan hayotiy qadriyatlar va urf-odatlar haqida bormoqda. Xulq-atvor standarti shu asosga asoslanadi. Amerika va Yaponiya standartlari o'rtasidagi asosiy farq ma'lum. Birinchi holda, standart tashkilotga "individual" yondashuvda, ikkinchisida - "oilaviy" yondashuvda ifodalanadi. Demak, bir holatda xulq-atvor normasi - bu ish joylarini muntazam ravishda o'zgartirish bilan martaba o'sishi istagi (AQShda odam bir necha yilda bir marta ish joyini o'zgartirishi kerak deb ishoniladi), boshqasida - inson butun umri davomida tashkilotda ishlaydi. , xo'jayiniga tinglashi kerak bo'lgan ota sifatida munosabatda bo'ladi.

Ilmiy-texnika taraqqiyoti

Bu omil ishlab chiqarish samaradorligini oshirish imkoniyatini, demak, iste'molchilarni qondirish usullarining samaradorligini belgilaydi. Tashkilot raqobatbardosh bo'lishi uchun operatsion muhitda paydo bo'ladigan innovatsiyalar haqida katta hajmdagi ma'lumotlarni to'plash, saqlash va tarqatish kerak. So'nggi paytlarda resurslar va ma'lumotlarni qayta ishlashning mutlaqo yangi texnologiyalari paydo bo'ldi: kompyuter va lazer texnologiyasi, robototexnika, sun'iy yo'ldosh aloqasi, biotexnologiya va boshqalar. Tadqiqotchilar texnologiya o'zgarishining yuqori tezligi haqida gapirishadi va bu tendentsiya davom etmoqda.

Xalqaro omillar

Agar ilgari xalqaro muhit faqat eksport uchun ishlaydigan tashkilotlarning e'tibori ob'ekti deb hisoblangan bo'lsa, endi jahon hamjamiyatidagi o'zgarishlar deyarli barcha korxonalarga ta'sir qiladi. Zamonaviy dunyoda bozor globallashuvi tendentsiyasi mavjud. Demak, turli mamlakatlarda biznes o‘rtasidagi chegaralar xiralashgan, transmilliy korporatsiyalar rivojlanmoqda, xalqaro iqtisodiy va siyosiy tashkilotlarning ta’siri kuchaymoqda. Rivojlanishni belgilovchi omillarga xalqaro biznes, quyidagilarni o'z ichiga oladi: chet elda biznes yuritish xarajatlarini kamaytirish, mamlakatda savdo cheklovlaridan qochish istagi, shuningdek, boshqa mamlakatlarda investitsiya va ishlab chiqarish imkoniyatlari.

Umuman olganda, butun tashqi muhitni quyidagicha tavsiflash mumkin.

1. Atrof-muhit omillarining o'zaro bog'liqligi yoki bir omilning o'zgarishi boshqalarga ta'sir qiladigan kuch mavjud.
2. Atrof-muhit tashkilotga ta'sir qiluvchi juda ko'p turli xil omillar bilan ifodalanadi, bu uning murakkabligini ko'rsatadi.
3. Atrof-muhit yuqori darajadagi o'zgaruvchanlik yoki harakatchanlik bilan tavsiflanadi.
4. Ko'p sonli omillar va ularning o'zgaruvchanligi atrof-muhitda sodir bo'layotgan jarayonlar to'g'risidagi ma'lumotlarning aniqligini yo'qotishiga olib keladi, bu esa atrof-muhitning noaniqligini oshiradi va qaror qabul qilish jarayonini murakkablashtiradi.

Agar biz etkazib beruvchilar foydalanadigan mashhur Boston matritsasi (BCG matritsasi) va biz foydalanadigan Kraljic matritsasini birlashtirsak, biz o'zaro bog'liq kuchga ega bo'lganimizda, etkazib beruvchilarga qachon ta'sir qilishimiz mumkinligini va kuch etkazib beruvchiga tegishli ekanligini tushunishga imkon beradigan qiziqarli rasmga ega bo'lamiz. . Biz mos ravishda 16 ta munosabatlar turi va 16 ta yetkazib beruvchini boshqarish strategiyasi bilan yakunlaymiz. Va agar biz qo'shimcha ABC tahlilini o'tkazsak (ma'lum bir etkazib beruvchidan xaridlar hajmi va uni sotishdagi bizning ulushimiz bo'yicha), unda 144 ta echim aniqlanadi, bu bizga har bir holatga alohida yondashish imkonini beradi. Ushbu matritsa ma'lum bir etkazib beruvchi bilan ishlashning mumkin bo'lgan xavflarini va unga ta'sir qilish qobiliyatimizni aniq ko'rsatib beradi.

Yetkazib beruvchilar bizga qanday qarashadi?

Birinchidan, Boston matritsasiga qaraylik. Ushbu model ko'p yillar oldin Boston Consulting Group tomonidan ishlab chiqarilgan.

"Muammolar" - yuqori o'sayotgan bozorda ko'p kapital iste'mol qiladigan, lekin bozor ulushi past bo'lgan mahsulotlar. Siz ushbu mahsulotni qo'llab-quvvatlash yoki u bilan ishlashni to'xtatish haqida qaror qabul qilishingiz kerak.

Yulduzlar - Bu mahsulotlar o'sishini moliyalashtirish uchun katta kapital talab qiladi. Ular egalik qiladi katta ulush bozor, bozor o'sib bormoqda va mahsulotning salohiyati juda katta. Keyinchalik, yulduzlar pul sigirlariga aylanadi va boshqa sohalarning rivojlanishini o'zlari moliyalashtiradilar.

"Itlar" - o'zini to'lash uchun etarli kapital ishlab chiqaradigan, lekin hech qanday foyda keltirmaydigan mahsulotlar - pasayib borayotgan yoki turg'un bozorda kichik ulushni egallaydi.

"Naqd sigirlar" - bu mahsulotlar bozorda sekin o'sishni ko'rsatadi, lekin uning katta qismini egallaydi va kompaniyaga katta foyda keltiradi, bu boshqa sohalarni moliyalashtirish va yangi mahsulotlarni ishlab chiqish uchun ishlatilishi mumkin.

Ushbu model tufayli biz etkazib beruvchining biz undan sotib olgan mahsulot uchun qanday joyi borligini tushunishimiz va mumkin bo'lgan ta'minot xatarlarini hisoblashimiz, shuningdek etkazib beruvchiga ta'sir qilish imkoniyatlarini ko'rishimiz mumkin.

Yetkazib beruvchiga qanday qaraymiz?

Eng zamonaviy model Kraljic Matrix bo'lib, u sotib olingan materiallar, asbob-uskunalar yoki xizmatlarni kompaniya uchun qiymat darajasi va ta'minot xatarlariga qarab ajratadi.

"Muammoli materiallar"- etkazib beruvchilarning cheklangan soni, ishonchsiz ta'minot, kompaniya faoliyatiga nisbatan kam ta'sir ko'rsatadi, kichik hajmdagi xaridlar. Qoida tariqasida, ma'lum mahsulotlar ommaviy ishlab chiqarilmaydi va quvvat yetkazib beruvchiga tegishli.

"Strategik materiallar"- ishlab chiqarish uchun juda zarur, yuqori ta'minot xavfi, cheklangan miqdordagi etkazib beruvchilar, katta hajmdagi xaridlar. O'zaro bog'liqlik, strategik sheriklik va vertikal integratsiyaga intilish kerak. Qoida tariqasida, noyob mahsulotlar.

"Asosiy materiallar"- standart sifat, ko'plab etkazib beruvchilar, katta hajmdagi xaridlar, iqtisodiy leveraj operatsiyalari. Quvvat ko'proq xaridor tomonida, etkazib beruvchiga juda o'rtacha bog'liqlik.

"Muhim bo'lmagan materiallar"- sotib olish oson, kompaniyaning moliyaviy natijasiga ta'sir qilmaydigan standart sifatdagi mahsulotlar, mahsulot tanqisligi ishlab chiqarishning to'xtab qolishiga, xarid hajmining kamligiga olib kelmaydi. Quvvat xaridorda.

Ushbu model bizga ta'minot xatarlarini baholashga va opportunistik sheriklar miqyosida etkazib beruvchilar bilan qanday munosabatlarni o'rnatishni aniqlashga yordam beradi.

"Ko'zlarga ko'z"

Agar ikkala modelni birlashtirsak, biz solishtirishga imkon beradigan juda qiziqarli rasmga ega bo'lamiz:

• uning savdo hajmida bizning xarid hajmimizning ulushi (ABC)
• sotib olingan mahsulotning biz uchun muhimlik darajasi va sotilgan mahsulotning yetkazib beruvchi uchun ahamiyati
• etkazib beruvchiga va etkazib beruvchining bizga bog'liqligi darajasi
• bizga kerak bo'lgan munosabatlar va etkazib beruvchiga kerak bo'lgan munosabatlar

Natijada, biz ushbu etkazib beruvchidan ushbu mahsulotlarni etkazib berish/sotib olish xavfini aniq ko'ramiz va biz u bilan munosabatlarni rivojlantirish strategiyasini aniqlay olamiz, shuningdek, sheriklik o'rnatishdan tortib shartnomani o'zgartirish to'g'risida qaror qabul qilishgacha bo'lgan aniq harakatlar haqida qaror qabul qilamiz. yetkazib beruvchi.

Biz etkazib beruvchilar bilan munosabatlarni rivojlantirish uchun 16 turdagi strategiyalar va har bir hujayra ichidagi sotib olish va sotish hajmlarini taqqoslashga bog'liq bo'lgan 144 xil qarorlar bilan yakunlaymiz.

Ushbu matritsadan qanday foydalanish kerak?

Agar biz faqat strategik materiallar-yulduzlar munosabatlarini ko'rib chiqsak, unda, birinchi qarashda, ikkala sherik ham bir-biriga bog'liq va sheriklik munosabatlarini o'rnatishi kerakdek tuyuladi; ammo agar biz ABC tahlilini to'ldirsak, biz ushbu yetkazib beruvchi biz uchun juda muhim bo'lgan hollarda (bu xaridlarning eng katta hajmini tashkil qiladi - A) va etkazib beruvchi uchun biz sotuvlar ro'yxatining oxirida ekanligimizni ko'ramiz (C) ), keyin vaziyat tubdan o'zgarib bormoqda va xaridlar hajmi oshmasa, etkazib beruvchi bizni muhim mijoz deb hisoblamaydi. Biroq, ko'rib chiqilayotgan vaziyatda biz etkazib beruvchini kichik hajmlarda ham qiziqtiramiz, ammo agar biz "strategik materiallar - itlar / AS" holatini ko'rib chiqsak, qanday katta xavflar paydo bo'lishi darhol aniq bo'ladi.

Ushbu kontekstda etkazib beruvchilar portfeliga qarang va siz qiziqarli aloqalar va echimlarni topishingiz mumkin.

Biz “Yetkazib beruvchilarni boshqarish” treningida yetkazib beruvchilar bilan ishlash strategiyalari va turli yechimlarni batafsil muhokama qilamiz. Korporativ formatda treningga buyurtma berish uchun tel. +7 495 649 8616. Ochiq treningda qatnashish uchun jadvalga amal qiling