Байгууллагад гадны хүчин зүйлсийн нөлөөлөл. Байгууллагын үйл ажиллагаанд нийлүүлэгчдийн үзүүлэх нөлөө Нийлүүлэгчид аж ахуйн нэгжид хэрхэн нөлөөлдөг

АГУУЛГА

Танилцуулга 3
1 Шууд нөлөөллийн хүчин зүйлс 4
2 Энэ хүчин зүйлд байгууллага, байгууллагад шууд нөлөөлөх байгаль орчны хүчин зүйл болох ханган нийлүүлэгчдийн нөлөө 10
2.1 Материал нийлүүлэгчдийн нөлөөлөл 10
2.2 Хөрөнгө оруулагчид 11
2.3 Ажиллах хүч нийлүүлэгчид 11
Дүгнэлт 18
Уран зохиол 21

Оршил

Үзэл бодлоор системчилсэн хандлагабайгууллага нь орцыг гаралт болгон хувиргах механизм юм. Орцын үндсэн төрлүүд нь материал, тоног төхөөрөмж, эрчим хүч, хөрөнгө, хөдөлмөр юм. Байгууллага болон эдгээр нөөцийн оролтыг хангадаг ханган нийлүүлэгчдийн сүлжээ хоорондын хамаарал нь байгууллагын үйл ажиллагаа, амжилтад хүрээлэн буй орчны шууд нөлөөллийн хамгийн тод жишээ юм. Бусад орноос нөөцийг олж авах нь үнэ, чанар, тоо хэмжээгээр илүү ашигтай байж болох ч үүнтэй зэрэгцэн валютын ханшийн хэлбэлзэл, улс төрийн тогтворгүй байдал зэрэг хүрээлэн буй орчны хүчин зүйлс нэмэгдсэнээс илүү аюултай.
Зарим тохиолдолд тухайн бүс нутгийн бүх байгууллагууд нэг эсвэл бараг ижил ханган нийлүүлэгчтэй бизнес эрхэлдэг. Тиймээс тэд бүгд ханган нийлүүлэгчийн үйл ажиллагаанаас адилхан хамааралтай болдог.
Сайн жишээ бол эрчим хүчний хангамж юм. Бүх байгууллага засгийн газраас тогтоосон үнээр эрчим хүч авдаг (бие биенээсээ хамааралтай гадны хувьсагчийн жишээ) бөгөөд тухайн байгууллага одоогийн эрчим хүчний хангамж хангалтгүй эсвэл хэт өндөр үнэтэй гэж үзсэн ч өөр нийлүүлэгч олох боломжгүй байдаг. Нийлүүлэгч үнээ өсгөх зэрэг өөрчлөлтүүд нь тухайн байгууллагад эрчим хүч хэрэглэх хэмжээнд нөлөөлнө. Жишээлбэл, 1986 онд бензиний үнэ огцом буурсан нь дэлхийн бүх байгууллагад тодорхой хэмжээгээр нөлөөлсөн боловч бензинээс хамааралтай компаниуд, ялангуяа авто зам, агаарын тээвэр, зорчигч тээврийн үйлчилгээ эрхэлдэг компаниудад илүү их нөлөөлсөн. .
Энэхүү ажлын зорилго нь энэ хүчин зүйл дээр байгууллага, байгууллагуудад шууд нөлөөлж буй байгаль орчны хүчин зүйл болох ханган нийлүүлэгчдийн нөлөөг судлах явдал юм.
Ажлын бүтэц нь танилцуулга, үндсэн хэсэг, дүгнэлт, ашигласан материалын жагсаалтаас бүрдэнэ.

1 Шууд нөлөөллийн хүчин зүйлүүд

Сонгодог менежментийн сургуулиудын төлөөлөгчид юуны түрүүнд байгууллагын дотоод хүчин зүйлд дүн шинжилгээ хийсэн. Гадны хүчин зүйлүүд нь тэдний харааны хүрээнээс гадуур үлджээ. Гэсэн хэдий ч аливаа байгууллага гадаад орчинд (нийлүүлэгч, өрсөлдөгчид, хэрэглэгчид гэх мэт) хүрээлэгдсэн байдаг. Гадаад орчин байнга өөрчлөгдөж байдаг бөгөөд байгууллагад ихээхэн нөлөөлдөг. Удирдлагын онол, практикийн олон зохиолчид 1975 он хүртэл гадаад орчин харьцангуй тогтвортой, тайван байсан гэж тэмдэглэсэн байдаг. Энэ үеэс өмнө Америкийн менежментийн загвар үр дүнтэй ажиллаж байсан. Энэ нь дараахь шинж тэмдгүүдээр тодорхойлогддог.
- компанийн ажлын үр дүн нь дотоод хүчин зүйлээс хамаардаг;
- компанийг хаалттай систем гэж үздэг;
- компанийн зорилго, зорилтууд удаан хугацаанд өөрчлөгдөөгүй;
- бүтцийн томоохон өөрчлөлт ороогүй;
- бүтээгдэхүүний амьдралын урт мөчлөг;
- олноор үйлдвэрлэх;
– түүхий эд, бэлэн бүтээгдэхүүний томоохон агуулахын засвар үйлчилгээ.
70-аад оны дунд үеэс 80-аад оны эхэн үе хүртэл нөхцөл байдал улам төвөгтэй болсон. IN орчинөнгөрч эхэлж байна дэлхийн өөрчлөлтүүд:
- үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг хурдан өөрчлөх хэрэгцээ;
- хэрэглэгч үйлдвэрлэгчид заадаг;
- ширүүн өрсөлдөөн;
- байнга шинэчлэл хийх;
– менежерүүд гадаад орчны өөрчлөлтөд мэдрэмжтэй хандах ёстой;
- өөрчлөн зохион байгуулах хэрэгцээ (дахин инженеринг);
- байгууллагын хэмжээг багасгах.
Менежментийн сэтгэлгээнд байгууллагын үйл ажиллагаанд гадаад орчны нөлөөллийг нэмэгдүүлэх санаа гарч ирж, улмаар хүчирхэгждэг. Түүгээр ч зогсохгүй "Байгууллагын гадаад орчин нь орчин үеийн менежерүүдийн хувьд улам бүр асуудлын эх үүсвэр болж байна. Үнэндээ нийгэмд хамгийн чухал байгууллагуудын удирдагчид дэлхий дээр болж буй үйл явдлын нөлөөн дор анхаарлаа төвлөрүүлэхээс өөр аргагүй болсон. хурдацтай өөрчлөгдөж буй орчин, түүний нөлөө дотоод бүтэцбайгууллагууд"
Байгаль орчны бараг бүх хүчин зүйл нь байгууллага, түүний үйлчилгээнд хяналт тавих боломжгүй байдаг. Хамгийн сайн төлөвлөгөө нь хяналтгүй хүчин зүйлийн сөрөг нөлөөллөөс болж бүтэлгүйтдэг. Гэсэн хэдий ч байгууллагууд өөрчлөгдөж буй орчинд дасан зохицох төдийгүй тодорхой хэмжээгээр нөлөөлж чаддаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.
Гадны хүчин зүйлсийг шинжлэхдээ ихэвчлэн хоёр төрлийг ялгадаг: шууд нөлөөллийн хүчин зүйлүүд, заримдаа ойрын орчин гэж нэрлэдэг, шууд бус нөлөөллийн хүчин зүйлүүд, заримдаа ерөнхий орчин гэж нэрлэдэг.
Шууд нөлөөллийн хүчин зүйл нь байгууллагын үйл ажиллагаанд шууд нөлөөлдөг ба байгууллагын үйл ажиллагаанд шууд нөлөөлдөг хүчин зүйлүүд юм.
Байгууллага болон түүний орчныг дараах байдлаар төлөөлж болно (Зураг 1). Байгууллагад шууд нөлөөлөх гадаад орчныг товчхон авч үзье.
1. Нийлүүлэгчид. Гадаад орчны энэ ангилалд ихэвчлэн дараахь зүйлс орно.
а) материал, эрчим хүч, тоног төхөөрөмж, эд анги нийлүүлэгчид, өөрөөр хэлбэл энд үнэ, эцсийн хугацаа, хэмнэл, чанар гэх мэтээс хамааралтай байдаг. Түүнчлэн сүүлийн үед хөдөлмөрийн хуваагдал гүнзгийрч, хамтын ажиллагаа хөгжихийн хэрээр энэ хамаарал улам бүр нэмэгдэж байна. . Пүүсүүд түншүүдээс эд ангиудын анхдагч худалдан авалтад улам бүр анхаарлаа хандуулж, пүүсүүд өөрсдөө зөвхөн тодорхой үйл ажиллагаа явуулдаг бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэлийн болон үйлчилгээний салбарт үйл ажиллагаа явуулдаг пүүсүүдийн хувьд ердийн зүйл юм. Тиймээс цаашид нийлүүлэгчдээс хараат байдлыг нь нэмэгдүүлэх талаар ярьж болно. Үүний зэрэгцээ Японы туслан гүйцэтгэгч систем, нийлүүлэлтийн үр дүнтэй сүлжээг зохион байгуулахад тулгуурлан худалдан авагч болон ханган нийлүүлэгч компаниудын харилцаанд өөрчлөлт гарч байна. Үүний зэрэгцээ дизайн, үйлдвэрлэлийн чиглэлээр ханган нийлүүлэгчдэд нэмэлт эрх мэдэл, үүрэг хариуцлагыг шилжүүлдэг бөгөөд энэ нь ханган нийлүүлэгчийн менежментийн талаар ярих боломжийг бидэнд олгодог;

Зураг 1. Байгууллага, түүний орчин
б) хөрөнгийн болон санхүүгийн үйлчилгээ нийлүүлэгчид, энд хэмжээ, зээлийн нөхцөл, харилцан төлбөр тооцоо, даатгалын үйлчилгээ гэх мэт зүйлсээс хамааралтай байдаг. Ихэвчлэн дараахь хөрөнгө оруулагчдыг ялгадаг: банкууд, даатгалын компаниуд, бусад санхүүгийн болон санхүүгийн бус компаниуд, хөтөлбөрүүд төрийн байгууллагуудзээл, хувьцаа эзэмшигчид болон хувь хүмүүсийн танилцуулгад зориулж .
Томоохон компаниуд үүнийг даван туулахыг хичээдэг өндөр түвшинСанхүүгийн бие даасан байдлыг хангах, өөрсдөдөө банк болж, бусад компаниудыг санхүүжүүлэхэд ашиг тустай байх (заримдаа энэ нь...
**************************************************************

Бөөний худалдаа нь үйлдвэрлэгч (нийлүүлэгч) ба хэрэглэгчид (жижиглэн худалдаачид) хоорондын завсрын холбоосыг эзэлдэг. Тиймээс ханган нийлүүлэгчид болон хэрэглэгчид хоёулаа бөөний худалдааны байгууллагын үйл ажиллагаа, маркетингийн шийдвэрт нөлөөлдөг. Маркетингийн холимог үйл ажиллагаа нь эдгээр хүчин зүйлсийн нөлөөг харгалзахгүйгээр сөрөг үр дүнд хүргэж болзошгүй юм.

Нийлүүлэгчид компанийн үйл ажиллагаанд дараах хүчин зүйлс нөлөөлдөг: 1) барааны чанар. Бөөний худалдаачдад санал болгож буй бүтээгдэхүүн нь хамгийн сайн чанартай байх ёстой. Иймд “ХДС компани” ХХК нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг үйлдвэрүүдтэй шууд хамтран ажилладаг олон улсын стандарт ISO 9000 чанар; 2) үнэ. Энэ хүчин зүйлийн сөрөг үр дагаврыг багасгахын тулд компани харьцангуй бие даасан байдлыг хангах үүднээс хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчдээс худалдан авалт хийдэг. Нэмж дурдахад, компани нь нийлүүлэгчидтэй тогтмол үнээр урт хугацааны гэрээ байгуулахыг хичээдэг. Бусад ханган нийлүүлэгчдийн үнийн бодлогод гарсан өөрчлөлтийг мөн байнга хянаж байдаг; 3) төрөл зүйл - хэрэглэгчдийн амт, сонголтыг судалж, автомашины эд анги нь хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй байгаа ханган нийлүүлэгчдийг сонгох; 4) барааны тоо хэмжээ - компани нь дараахь нөхцлийг хангасан ийм хэмжээний бараа худалдаж авахаар төлөвлөж байна (хэрэглэгчдэд шаардлагатай хэмжээгээр хүргэх, агуулахад шаардлагатай нөөцийг хадгалах, худалдан авсан бүтээгдэхүүний үнийн хөнгөлөлт, хүргэлтийг зохион байгуулах) ; 5) цаг тухайд нь - HDC Company ХХК нь бараагаа яг цагт нь худалдан авахаар төлөвлөж байгаа бөгөөд худалдан авагчид тохиромжтой. Үүнийг хийхийн тулд ханган нийлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх замаар тээвэрлэлтийн нөхцөлийг тохиролцсон бөгөөд компани нь өөрийн тээврийн хэрэгслээр эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх ажлыг зохион байгуулж, шаардлагатай бол хөлсөлсөн тээврийн хэрэгслээр хангадаг. Гол ханган нийлүүлэгчид нь Мелитополь холхивчийн үйлдвэр ХХК, Харьковын холхивчийн үйлдвэр ХК - HARP (KharP) - Харьковын холхивч, Харьковын тракторын үйлдвэр ХК, Кременчуг автомашины үйлдвэр ХК (КрАЗ ХК), Запорожье автомашины үйлдвэр ХК (ЗАО "АВТОЗ"). Нийлүүлэгчдийн сонголтыг оновчтой үнэ, чанар, цаг тухайд нь хүргэх боломжоор тодорхойлдог. Тус компани нь дилерийн гэрээ байгуулсан бөгөөд шууд төлөөлөгч бөгөөд хүргэлтийн хамгийн сайн нөхцлийг хангадаг.

Хэрэглэгчид бол хамгийн чухал хяналтгүй хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Бизнес хэр амжилттай байх нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахаас хамаарна хамгийн сайн аргаар. Хэдийгээр аж ахуйн нэгж нь автомашины сэлбэг хэрэгслийн зорилтот зах зээлийн сонголтыг тодорхойлдог боловч түүний шинж чанарыг хянаж чадахгүй. Тэр зөвхөн тэдэнд хариу үйлдэл үзүүлэх боломжтой - бараа, үйлчилгээний захиалсан нийлүүлэлтийн хэмжээ, хүрээ, үнэд харьцангуй анхаарал хандуулах, жижиглэнгийн худалдааны дэлгүүрийн өмчлөлийн хэлбэр, үйлчилгээний газар дахь тэдгээрийн төвлөрлийн зэрэг гэх мэт - худалдан авалтад нөлөөлж болзошгүй бүх зүйл. худалдан авагчдын бөөний бүтээгдэхүүний нэг буюу өөр төрөл буюу эдгээр бүтээгдэхүүний хэмжээ.

Хэрэглэгчид нь эрэлтийн түвшинд шууд нөлөөлж, маркетинг, нэр төрлийн бодлого, үнэ, урамшууллын арга, аж ахуйн нэгжийн байршил зэрэг бусад олон шийдвэрт шууд бусаар нөлөөлдөг.

HDC Company ХХК-д эдгээр асуудлуудыг борлуулалтын алба хэрэгцээгээ тодорхойлох (санал асуулга явуулах, үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх) замаар шийддэг. Жишээлбэл, Москвагаас илүү үнэтэй, чанар муутай ачааны машин, тракторын дугуйны дутагдал илэрсэн. Үүний хариу нь томоохон үйлдвэрлэлийн хүчин чадалтай, үйлдвэрлэлийн туршлагатай Украины үйлдвэрүүдээс худалдан авалт хийж, Орост борлуулалтын зах зээл хайж, хямд үнээр бүтээгдэхүүн санал болгодог. Нэмж дурдахад компани нь худалдан авагчдыг татахын тулд боломжийн үнийн бодлого баримталдаг (харьцангуй бага үнэ, өрсөлдөгчдөөсөө бага, хөнгөлөлтийн систем), худалдан авагчидтай урт хугацааны түншлэл бий болгохыг эрмэлздэг (байнгын үйлчлүүлэгчдийг татах), үйлчилгээг сайжруулах чиглэлээр ажилладаг. Худалдан авагчдын хувьд төлбөрийг хойшлуулах, түргэн шуурхай хүргэх, агуулахад байгаа нөөцтэй байх нь сонирхол татахуйц байгаа нь тогтоогдсон (үүнд компани шууд хүргэх эсвэл бараагаа агуулахад хадгалах, зээл авах боломжтой).

"Компани HDC" ХХК-ийн үйл ажиллагаа, маркетинг гэх мэт үйл ажиллагааны бүхий л салбарт гаргаж буй шийдвэрт нь ханган нийлүүлэгчид болон хэрэглэгчид асар их нөлөө үзүүлдэг. Нийлүүлэгчид автомашины сэлбэг хэрэгслийн үнэ, чанар, төрөл бүрийн өргөн, нийлүүлэлтийн цаг хугацаанд нь нөлөөлдөг бол хэрэглэгчид эрэлтийн түвшинд шууд нөлөөлж, үнэ, сурталчилгааны арга, төрөл зүйлд шууд бусаар нөлөөлдөг. Тиймээс бөөний үйлдвэр нь хэрэглэгчид, ханган нийлүүлэгчид дээр анхаарлаа төвлөрүүлж, тэдний нөлөөллийг харгалзан үзэх ёстой. Бүтээгдэхүүний чанар, нэр төрлийн хувьд хамгийн дэвшилтэт аж ахуйн нэгжүүдийг хайж олох, нэг нийлүүлэгчийн оронд олон нийлүүлэгчээс худалдан авалт хийх замаар ханган нийлүүлэгчдийн сөрөг нөлөөллийг бууруулж, бөөний худалдааны байгууллагын харьцангуй бие даасан байдлыг бий болгож чадна. Хэрэглэгчийн хувьд өргөн хүрээтэй, чанар, хөнгөлөлт болон хойшлуулсан төлбөр, үйлчилгээний түвшин, хугацаандаа хүргэх чадвар чухал. HDC Company ХХК нь маркетингийн бодлогоо боловсруулахдаа үүнийг харгалзан үздэг бөгөөд хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхолд гарсан өөрчлөлт, маркетингийн үйл ажиллагаанд үзүүлэх хариу үйлдлийг хянадаг.

5-р бүлэг Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах үндсэн чиглэл

Шинжилгээ эдийн засгийн боломж 2-р бүлэгт өгөгдсөн 2005 -2007 оны “ХДС” ХХК курсын ажилашиг нь хэдийгээр нэлээд өндөр боловч зардлын түвшинг хадгалахын зэрэгцээ буурах хандлагатай байгааг харуулсан. Энэ нь янз бүрийн хүчин зүйлээс шалтгаалж болно: автомашины сэлбэг хэрэгслийн зах зээл дэх өрсөлдөөн нэмэгдэж, Белгород муж дахь борлуулалтын зах зээл хэт ханасан, бөөний худалдааны байгууллагын ажлын чанар буурсан. Энэ бүхэн нь борлуулалтын хэмжээ, эцэст нь ашиг, өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулах шаардлагатай байгааг харуулж байна.

Юуны өмнө аж ахуйн нэгжийн зохион байгуулалтын бүтцэд борлуулалтын хэлтсээс ханган нийлүүлэгчдээс бөөний худалдан авалт хийх чиг үүргийг (нийлүүлэгчдийг хайх, хэлэлцээр хийх үйл явц, гэрээний ажил, худалдан авалтыг зохион байгуулах, агуулахад хүргэх) хасах шаардлагатай. худалдан авах хэлтэс байгуулах. Учир нь борлуулалтын хэлтэс нь борлуулалтын үндсэн үйл ажиллагаанд анхаарлаа төвлөрүүлэхэд хүндрэлтэй байдаг хэт олон функцийг гүйцэтгэдэг. Ажлын үр ашиг, чанар тогтмол буурч байна. Үүнийг Перекресток Худалдааны Хаус, Эльдорадо, Уол-Март зэрэг бусад худалдааны байгууллагуудын үйл ажиллагааны туршлагаас харж болно. Гэсэн хэдий ч эдгээр хоёр худалдан авах хэлтэс нь үйл ажиллагаа нь харилцан уялдаатай байдаг тул бие биетэйгээ маш нягт хамтран ажиллах ёстой.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн цогцолборыг зохион байгуулах тухайд бичгээр болон амаар удирдлагаас боловсруулж батлуулсан үйл ажиллагааны хөтөлбөр байдаггүй. Борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагаа нь тодорхой асуудлаар байгууллагын даргын зааврыг дагаж мөрддөг болохоос системчилсэн үйл ажиллагаа биш юм. Миний бодлоор энэ сул тал нь чухал ач холбогдолтой: хөтөлбөрийг боловсруулах нь маркетингийн бүхэл бүтэн цогцолборын үйл ажиллагааг системчлэх боломжийг олгодог; явагдаж буй үйл ажиллагааны үр нөлөөг үнэлэх; Борлуулалтын үйл ажиллагааг компанийн ерөнхий стратегитай холбох боломжийг танд олгоно; Хэрэв та хүрэх ёстой хяналтын зорилтот хөтөлбөрт орсон бол борлуулалтын хэлтсийн ажилчдын үйл ажиллагаа, эцсийн гүйцэтгэлийг хянах боломжийг танд олгоно.

Компани нь өрсөлдөгчдийн талаар бүрэн дүн шинжилгээ хийдэггүй (үндсэндээ үнийн бодлогыг судалдаг), гэхдээ өрсөлдөгчдийн (бүтээгдэхүүний төрөл, үйлчилгээний түвшин, сурталчилгааны үйл ажиллагаа, давуу болон сул талууд) иж бүрэн судалгаа хийх шаардлагатай байна.

Эдийн засгийн чадавхид дүн шинжилгээ хийх нь их хэмжээний авлагыг харуулсан бөгөөд энэ нь үргэлж эерэг хүчин зүйл биш бөгөөд хямралын үед зээлдэгчид дампуурч, өрөө төлөхгүй байх эрсдэл нэмэгддэг. Үүнтэй холбогдуулан борлуулалтыг идэвхжүүлэх маркетингийн үйл ажиллагаанд зээлээр бараа нийлүүлэх бодлогыг өөрчлөхийг санал болгож байна: зээлдэгчийн эд хөрөнгө, үндсэн хөрөнгө зэрэг зарим тогтмол баталгааны дагуу зөвхөн найдвартай үйлчлүүлэгчдэд төлбөрийг хойшлуулсан барааг өгөх; өр барагдуулах эцсийн хугацааг багасгах, үүний дараа шүүхийн өмнөх арга хэмжээг оролцуулан арга хэмжээ авах; одоогийн нөхцөл байдалтай холбогдуулан үйлчлүүлэгчдийг хадгалах арга хэмжээ авах (хэлэлцээр хийх, авсан арга хэмжээний боломжийн талаархи тайлбар). Энэ нь харилцагчийн баазыг хадгалахын зэрэгцээ авлагыг бууруулна.

Бүтээгдэхүүний (төрөл бүрийн) бодлогыг бүх төрлийн автомашины сэлбэг хэрэгслийг нийлүүлэхээс гадна зөвхөн эрэлт нь бага боловч тогтвортой, эсвэл эрэлт нь тогтвортой өсч буй бүтээгдэхүүнээс бүрдэх бодлогыг шинэчлэх ёстой. Худалдан авах ажиллагааны үр дүнтэй удирдлага нь тодорхой хугацаанд (улирал, жил) барааг ангиллаар нь (борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэх; борлуулалтын хэмжээ буурах; борлуулалтын хэмжээ бага зэрэг өөрчлөгдсөн бараа) эрэмбэлэх явдал юм. Цаашилбал, барааны ашиг буурахад юу нөлөөлснийг тодорхойлохын тулд шалгуур үзүүлэлтүүдэд дүн шинжилгээ хийж, эдгээр бараанаас татгалзах, худалдан авалтын нийт хэмжээг багасгах, эдгээр барааг урамшуулах ажлын хэмжээг нэмэгдүүлэх шийдвэр гаргадаг.

Харилцагч талуудтай төлбөр тооцоо нь бэлэн бусаар хийгддэг тул бэлэн мөнгөөр төлбөр тооцоо хийх нь шинэ хэрэглэгчдийг татах, одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй хамтын ажиллагаагаа өргөжүүлэх замаар үйлчлүүлэгчдийн баазыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.

Компани болон түүний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хамгийн сайн сурталчлахын тулд вэбсайт үүсгэж, цахим худалдаанд оролцохыг зөвлөж байна. Зардал нь сайтыг бий болгох, удирдах, домэйн (бүртгэлтэй хаяг) сарын төлбөр бөгөөд энэ нь өчүүхэн бага хэмжээний мөнгө юм. Гэсэн хэдий ч вэбсайт үүсгэхийн ашиг тус нь зардлаас хамаагүй давж гарах бөгөөд "HDC Company" ХХК-ийн ашигт ажиллагаанд нэгэн зэрэг нөлөөлөх хэд хэдэн чиглэлээс бүрдэж болно: 1) интернетээр сайтад зочилсон хүмүүсийн ачаар хэрэглэгчийн баазыг нэмэгдүүлэх, харин заавал Белгород мужаас; 2) компанийг хүлээн зөвшөөрөх, эерэг дүр төрхийг бий болгох; 3) барааны эргэлтийг хурдасгах; 4) дэлхий даяарх хүмүүсийн анхаарлыг татах (үзэсгэлэн, тайлан, нийтлэл) болон олон үзэгчдийг татах зар сурталчилгаа, кампанит ажилтай харьцуулахад бага зардал. Үүнийг хийхийн тулд сайт нь хэд хэдэн нөхцөлийг хангасан байх ёстой: 1) каталогийг бодит цаг хугацаанд, байнга шинэчлэгдэж байх ёстой бүх хүрээ, үнэ, хөнгөлөлттэй танилцуулах ёстой; 2) бүтээгдэхүүний чанарын гэрчилгээ, компанийн шагнал, нэр хүндтэй үйлчлүүлэгчид болон ханган нийлүүлэгчдийн гүйцэтгэгчдийн нэрсийг байрлуулахыг зөвлөж байна - энэ нь үйлдвэрийн стандартын чанартай бүтээгдэхүүн нийлүүлэгч болох компанийн нэр хүндэд эерэг нөлөө үзүүлдэг. Энэ нь зөвхөн компани болон түүний бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөх вэбсайт байж болно, эсвэл цахим төлбөрийн системээр дамжуулан төлбөр тооцоо хийх цахим дэлгүүр үүсгэж, вэбсайтаар дамжуулан захиалга хийх боломжтой.

Тиймээс маркетингийн үйл ажиллагааг сайжруулахын тулд зохион байгуулалтын бүтцэд борлуулалтын хэлтсийн чиг үүргийг өөрчлөх (худалдан авах үйл ажиллагааг арилгах, хүчин чармайлтыг маркетинг дээр төвлөрүүлэх), худалдан авалтын хэлтэс байгуулах, тэдгээрийн хооронд үр дүнтэй харилцан үйлчлэлийг бий болгох шаардлагатай байна. Борлуулалтын албаны үйл ажиллагаа нь явуулж буй үйл ажиллагаа, зорилго, зорилт, жишиг үзүүлэлтүүдийг тодорхойлсон аж ахуйн нэгжийн маркетингийн төлөвлөгөө (хөтөлбөр) гаргах замаар зохион байгуулж, зохицуулах ёстой. Худалдан авалтын үйл ажиллагааг нэг талаас янз бүрийн судалгаа (санал асуулга)-аар дамжуулан хэрэглэгчдийн сонирхлыг тодорхойлох, нөгөө талаас борлуулалтын үр ашгийн шалгуурт үндэслэн худалдан авалтын менежментэд тулгуурлан зохион байгуулах ёстой. Мөн эсрэг талуудтай (худалдан авагчид) төлбөр тооцоог бэлнээр хийж болно. Интернет сайтыг бий болгох нь автомашины эд ангиудыг үр дүнтэй сурталчлах, компанийг таниулах, хямд зардлаар, өргөн хүрээний үзэгчдийг татахад хувь нэмэр оруулна.

Таны ханган нийлүүлэгчид хэн бэ - найз эсвэл дайсан уу? Үнэндээ бол хоёулаа. Тэдэнтэй хэрхэн харилцаа тогтоохоос бүх зүйл шалтгаална.

Энэ нийтлэл нь сайн байгуулагдсан харилцаанд нуугдаж буй нөөцийг хэрхэн ашиглахад зориулагдсан болно. Үүний үндэс нь зөв стратеги сонгох явдал юм.

Өрсөлдөөн нэмэгдэж, үнийн өсөлт Оросын компаниудыг зардлаа бууруулах талаар нухацтай бодоход хүргэж байна. Судалгаанаас харахад нөөцийн 50 орчим хувь нь худалдан авалтын хэсэгт байгаа. Үлдсэн 50% нь менежмент, үйлдвэрлэлийн зохион байгуулалт, логистик болон бусад үйл ажиллагааны чиглэлээр байж болно. Өөрөөр хэлбэл, гол нөөц нь худалдан авалтын оновчлолд оршдог. Хамгийн том тоглогчид энэ талбарт ихээхэн анхаарал хандуулж байна. RAO EC нь охин компаниудын худалдан авалтын үйл ажиллагааг бүрэн зохицуулж, заавал өрсөлдөх журмыг нэвтрүүлсэн. АВТОВАЗ ХК нь ханган нийлүүлэгчдийнхээ тоог эрс нэмэгдүүлсэн. Худалдан авалтыг төвлөрүүлэх чиглэлээр олон холдингүүд ажилладаг. Нийлүүлэгчидтэй хийсэн хэлэлцээрийг байнга видео бичлэг хийх зэрэг хүчирхийлэлтэй тэмцэж байна. Эдгээр бүх жишээнүүд нь худалдан авалтыг аль болох үр дүнтэй зохион байгуулах хүсэл эрмэлзэлийг харуулж байна.

Үүний зэрэгцээ менежерүүд нэг чухал зүйлийг байнга алддаг - ханган нийлүүлэгчид.

2006-2008 онд Бид ОХУ-д үйл ажиллагаа явуулдаг томоохон, дунд компаниудын 200 гаруй худалдан авагчдын дунд судалгаа явуулсан. Судалгаанаас харахад ханган нийлүүлэгчдийн баазын системчилсэн менежментийг Оросын компаниуд худалдан авах ажиллагааны үр ашгийг дээшлүүлэхэд бараг ашигладаггүй.

Нийлүүлэгчидтэй ажиллах нийтлэг алдаа бол хүн бүртэй адилхан хандах хүсэл юм. Нэг компанид худалдан авагчдыг сургах хүсэлт "Манай ажилчдыг оппортунист худалдан авагч болго." Энэ нь юу гэсэн үг вэ гэвэл "Бүхнийг нэг баглаа дор байлгаж, бүх ханган нийлүүлэгчидтэйгээ ижил арга барилаар ажиллаж, ижил стратеги хэрэгжүүлээрэй." Гэхдээ өдөр тутмын түвшинд ч гэсэн бид жишээлбэл, дэлгүүрт талх сонгох эсвэл машин худалдаж авах гэх мэт тэс өөр зан авир гаргадаг. Тиймээс корпорацийн худалдан авалтад эрүүл ухаанаас татгалзах нь зүйтэй болов уу? Нөхцөл байдал өөр өөр байдаг тул бүх ханган нийлүүлэгчидтэй адилхан байх нь логикгүй юм.

Менежерүүд ихэвчлэн дараах хүчин зүйлсийг харгалзан ханган нийлүүлэгчтэй харилцах харилцааны нэг буюу өөр хэлбэрийг сонгодог.

зөн совин ("надад тийм юм шиг санагдаж байна");
удирдагчийн хувийн урьдач байдал (зарим хүмүүсийн хувьд түншлэл тогтооход хялбар байдаг, бусад хүмүүсийн хувьд оппортунист);
зах зээлийн зохицуулалт (би сул дорой - би хүн бүрийн төлөө бөхийдөг; би хүчтэй - хүн бүр миний төлөө нугалах ёстой);
ханган нийлүүлэгчийн менежер эсвэл төлөөлөгчийг хувийн өрөвдөх сэтгэл, эсвэл эсрэг тэсрэг байдал.

Эдгээр бүх хүчин зүйлүүд нь нийтлэг зүйлтэй байдаг, тухайлбал: тэдгээр нь аж ахуйн нэгжийн дотоод болон гаднах байдалд ноцтой дүн шинжилгээ хийхтэй ямар ч холбоогүй юм. Өөрөөр хэлбэл, компани нь ханган нийлүүлэгчидтэйгээ харилцаа холбоогоо өөрийн хүсэл сонирхолд нийцүүлэн бий болгож, худалдан авалтын хэлтсээс зардлыг байнга бууруулж, худалдан авсан бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулж, хүргэх хугацааг багасгах гэх мэтийг хүлээдэг.

Нийлүүлэгчидтэй ямар харилцаа тогтоох боломжтой вэ?

Үргэлж үр дүнтэй биш ч гэсэн хамгийн энгийн арга бол худалдан авалтын хэлэлцээрт хатуу байр суурь баримталж, ямар ч байсан хамгийн сайн нөхцлийг авахыг хичээх явдал юм. Ийм байдлаар бий болсон харилцааг эдийн засгийн үр ашигтай буюу оппортунист зарчимд суурилсан харилцаа гэж нэрлэдэг. Энэ арга нь богино хугацаанд эерэг үр дүнд хүргэж болох ч урт хугацаанд үргэлж үр дүнтэй байдаггүй.

Жишээ болгож, албан тасалгааны хэрэгслийн зах зээлд хэсэг хугацааны өмнө үүссэн нөхцөл байдлыг авч үзье. Зах зээлийн асар их эрх мэдэлтэй худалдан авагчид (жишээлбэл, жижиглэнгийн худалдааны томоохон сүлжээнүүд) эдийн засгийн үр ашигтай зарчмаар ажиллах боломжтой, өөрөөр хэлбэл оппортунист харилцааг сонгох боломжтой. Гэвч факсын булны үйлдвэрт гал гарч зах зээлд ихээхэн хомсдол үүсэхэд ханган нийлүүлэгчидтэйгээ хүчтэй түншлэл тогтоосон хүмүүс ялагч болсон.

Түншлэл бол ханган нийлүүлэгчтэй харилцах зарчмын өөр хэлбэр юм. Мэдээжийн хэрэг, завсрын сонголтууд бас боломжтой. Компани Даймлер-Крайслер,тухайлбал, зах зээлийн өрсөлдөөн (эдийн засгийн үндэслэл) болон холбоо (стратегийн түншлэл) гэсэн хэлэлцээрээс гадна зохицуулалт (сонгомол өрсөлдөөн) болон хамтын ажиллагааны (сонгомол түншлэл) хувилбаруудыг авч үздэг. Гэхдээ энэ нь аль хэдийн "нарийн тохируулга" юм. Тулгуурууд ижил хэвээр байна.

Аж ахуйн нэгжийн ханган нийлүүлэгчдийн бааз нь эдийн засгийн үндэслэл (оппортунист) болон түншлэлийн зарчимд суурилсан харилцааг хоёуланг нь агуулсан байх ёстой. Түүнээс гадна, дүрмээр бол хэд хэдэн түншлэлийн хувьд олон оппортунистууд байдаг. Энэ нь хоёр төрлийн харилцаа нь давуу болон сул талуудтай байдагтай холбоотой юм. Хэрэв та тэдгээрийг нэгтгэвэл зураг нь хүснэгтэд үзүүлсэнтэй ойролцоогоор ижил байх болно.

Тиймээс бүх ханган нийлүүлэгчидтэй түншлэх нь эдийн засгийн хувьд боломжгүй юм. Хүн бүртэй зөвхөн оппортунист зарчмаар ажиллах нь заримдаа алсын хараагүй байдаг. Хоёр арга хоёулаа сайн байдаг - цорын ганц асуулт бол бид үүнийг хэзээ, хэнтэй харилцах харилцаанд ашиглах явдал юм. Харилцааны төрлийг ноцтой дүн шинжилгээнд үндэслэн сонгох ёстой. Дадлагаас харахад Оросын олон компаниудад энэ нь огт үнэн биш юм.

Нийлүүлэгчтэй харилцах харилцааны төрлийг мэдээлэлтэй сонгох

Тэгэхээр эдийн засаг, стратегийн хувьд оновчтой шийдвэр гаргая гэвэл яах ёстой вэ? Нийлүүлэгчтэй харилцах харилцааны хэлбэр, улмаар хэлэлцээрийн стратеги нь аж ахуйн нэгжийн дотоод болон гадаад орчны олон хүчин зүйлийн дүн шинжилгээг харгалзан ухамсартайгаар сонгох нь илүү алсын хараатай байдаг. Юуны өмнө бид юу худалдаж авч байгаагаа шинжлэх хэрэгтэй.

Эдийн засгийн үндэслэлтэй (оппортунист) зарчим дээр суурилсан харилцаа нь стратегийн бус материал эсвэл бүтээгдэхүүний бүлгүүдтэй ажиллахад тохиромжтой бөгөөд хэрэглэгчийн шаардлагын дагуу бүтээгдэхүүнийг өөрчлөх шаардлагагүй. Энэ тохиолдолд ханган нийлүүлэгчтэй харьцах оппортунист харилцаа нь бүтээгдэхүүний чанарт сөргөөр нөлөөлнө гэж айх шаардлагагүй болно.

Дүрэмд үл хамаарах зүйл байж болох ч бид энд голчлон худалдан авалтын хэмжээ багатай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар ярьж байна.

Хэрэв стандартчилал өндөртэй энгийн бүтээгдэхүүн худалдаж авч байгаа бол, ялангуяа ханган нийлүүлэгчид нөөц хүчин чадалтай эсвэл бүтээгдэхүүн борлуулахад бэрхшээлтэй байгаа бол дахин оппортунист харилцаанд хандах нь зүйтэй юм. Энэ тохиолдолд та нэг ханган нийлүүлэгч эсвэл нэг бүтээгдэхүүнийг өөр нийлүүлэгч/бүтээгдэхүүн болгон өөрчлөх боломжтой.

Худалдан авалтын хэлтэс нь стратегийн материал эсвэл бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн талаар түншлэлийг бий болгохыг хичээх ёстой. Эдгээр материал, бүлгүүд нь аж ахуйн нэгжийн үндсэн албан тушаалд хамаардаг тул хаанаас ч худалдаж авах боломжгүй.

Хэрэв нийлүүлэлтийн зүйл нь стандартчилал багатай нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг үйлдвэрүүдээс ирдэг бол ханган нийлүүлэгчидтэй түншлэх шаардлагатай байдаг. Нөөцийн хомсдол нь нийлүүлэлтийн саатлыг үүсгэж болзошгүй хөгжиж буй эсвэл монопольчлогдсон зах зээлээс бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг авахдаа түншлэлийг санал болгож байна.

Худалдан авсан бүтээгдэхүүний бүтэцтэй дүн шинжилгээг дөрвөн шалгуурын дагуу хийдэг: худалдан авалтын хэмжээ, үнэ цэнийг бий болгоход зардлын эзлэх хувь; эцсийн үр дүнд үзүүлэх нөлөө; техникийн нарийн төвөгтэй байдал; хүлээн авахтай холбоотой эрсдэл. Эдгээр бүлэг бүрийг илүү нарийвчлан авч үзье.

1. Худалдан авалтын хэмжээ, үнэ цэнийг бий болгоход зардлын эзлэх хувь.Худалдан авалтын хэмжээ их байх тусам эцсийн үнэ цэнийг бий болгоход тухайн худалдан авсан барааны эзлэх хувь их байх тусам ханган нийлүүлэгчтэй түншлэл байгуулснаар та илүү их өгөөж авах боломжтой. Төрөл бүрийн объектын худалдан авалтын хэмжээг харьцуулахын тулд та сонгодог хувилбарыг ашиглаж болно ABC- шинжилгээ. Түүнээс гадна энэ нь зөвхөн зардлын хувьд төдийгүй тоон үзүүлэлтээр явагдах ёстой.

2. Эцсийн үр дүнд үзүүлэх нөлөө.Худалдан авсан янз бүрийн зүйл нь эцсийн бүтээгдэхүүн эсвэл худалдааны байгууллагын гүйцэтгэлд өөр өөр нөлөө үзүүлдэг. Худалдааны компаниудад үйлчлүүлэгчдийн үзэж байгаагаар тавиур дээр байх ёстой төрөл зүйл байдаг. Ийм нэр төрлийн нийлүүлэлтэд ямар нэгэн тасалдал нь ихээхэн хохирол учруулж болзошгүй юм.

Үүнтэй ижил нөхцөл байдал үйлдвэрлэлд ажиглагдаж байна. Жишээлбэл, компьютер угсрахдаа процессор нь хайрцагны эрэгнээс хамаагүй чухал байдаг. Тийм ч учраас ихэнх хүмүүс том процессор үйлдвэрлэгчдийн нэрийг мэддэг ч араа хэн үйлдвэрлэдэгийг бараг хэн ч мэдэхгүй.

Худалдан авсан зүйл нь эцсийн үр дүнд үзүүлэх нөлөөлөл өндөр байх тусам тухайн бүлгийн материал эсвэл ханган нийлүүлэгч нь худалдан авагчдын шийдвэр гаргахад (ялангуяа аж ахуйн нэгжийн хувьд хамгийн үнэ цэнэтэй) ач холбогдол өндөр байх тусам тухайн компанитай түншлэлийг сонгох шалтгаан болдог. ханган нийлүүлэгч.

3. Техникийн нарийн төвөгтэй байдал.Худалдан авсан объектууд нь техникийн үүднээс хэдий чинээ энгийн байх тусам харилцаа нь эдийн засгийн үндэслэлийн зарчимд суурилдаг. Худалдан авсан объектын нарийн төвөгтэй байдал нэмэгдэж байгаа нь нөлөөлж байна бүхэл бүтэн шугамсонголтын цар хүрээг түншлэлийн талд эргүүлэх хүчин зүйлүүд. Нэгдүгээрт,Технологийн шинж чанар эсвэл худалдан авсан бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэгийн хэмжээ (бүтцийн шинж чанарыг оруулаад) буурч, улмаар технологийн чиглэлээр ханган нийлүүлэгчдийн мэдлэгээс хамаарах хамаарал нэмэгддэг. Хоёрдугаарт,Нийлүүлэгчийг солих үед зардал ихээхэн нэмэгддэг (шилжүүлэх зардал гэж нэрлэдэг).

4. Хүлээн авсантай холбоотой эрсдэл.Дотоод болон гадаад эрсдлийг ялгах нь зүйтэй. Дотоод эрсдэл нь ихэвчлэн хэрэглээний тогтворгүй байдалтай холбоотой байдаг. Түүний зэрэглэлийг ашиглан үнэлж болно XYZ- шинжилгээ. Хэрэглээний хэлбэлзэл өндөр байх тусам ханган нийлүүлэгчээс шаардагдах уян хатан байдал нэмэгдэж, шаардлагатай хэмжээний бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь хүлээж авахгүй байх эрсдэл өндөр байдаг.

Гадны эрсдэлийг үнэлэхдээ дараахь хүчин зүйлсийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

зах зээлийн монопольчлолын түвшин, боломжит нийлүүлэгчдийн тоо;
алдагдал байгаа эсэх янз бүрийн гарал үүсэлтэй, эрэлт нийлүүлэлтийн хоорондын хамаарал;
улс төрийн эрсдэл;
давагдашгүй хүчин зүйлийн боломжит нөхцөл байдал (үүний жишээ бол өнгөрсөн жилийн Польшийн гаалийн ажилтнуудын ажил хаялт юм);
ханган нийлүүлэгчдийн газарзүйн байршил, газарзүйн байршилтай холбоотой эрсдэл;
нийлүүлэлтийг тасалдуулж болзошгүй бусад аюул.

Хэрэв эрсдэл бага бол энэ нь оппортунист харилцааг дэмжсэн маргаан юм; хэрэв өндөр бол түншлэл нь илүү үндэслэлтэй болно.

Ийм бүтэцтэй шинжилгээний үр дүнг матрицад хялбархан нэгтгэдэг - жишээлбэл, компани үүнийг ашигладаг хэлбэрээр Геберит, сантехникийн тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэгч (Зураг 1).

Стратегийн материалын хувьд ханган нийлүүлэгчидтэй түншлэлийг сонгох нь зүйтэй. Чухал бус материалын хувьд - оппортунист харилцаа. Гэхдээ нийлүүлэлт нь асуудал үүсгэдэг материал, үндсэн материалуудын хувьд тодорхой шийдэл байдаггүй. Сонголтыг тодорхой тохиолдол бүрт дангаар нь хийдэг.

Дүгнэлт

Шинжилгээний үр дүнд ханган нийлүүлэгчтэй харилцах харилцааны төрлийг тодорхойлсны дараа та зөв хэлэлцээрийн стратегийг сонгож эхлэх боломжтой. Тиймээс худалдан авалтын хэлэлцээрийн стратегийг Зураг дээр үзүүлсэн дарааллаар тодорхойлно. 2.

Энэ арга нь ханган нийлүүлэгчидтэй харилцахдаа үндэслэлтэй шийдвэр гаргах, үндэслэлтэй ажлын стратеги дээр тулгуурлан тактикийн арга хэмжээг төлөвлөх боломжийг олгодог. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь худалдан авалтын хэлтсээс нэмэлт цаг хугацаа, хүчин чармайлт шаарддаг. Үүний зэрэгцээ энэ нь зардлыг бууруулж, аж ахуйн нэгжийн зах зээлийн өөрчлөлтөд дасан зохицох түвшинг богино хугацаанд төдийгүй урт хугацаанд нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Харамсалтай нь энэ нь өргөн хэрэглээг хараахан олоогүй байна. Гэхдээ манай компаниудад сонголт байхгүй: хэрэв та хамраасаа цааш харахгүй бол эрт орой хэзээ нэгэн цагт нүхэнд унах нь гарцаагүй!

1 Стефан М.Вагнер. "Нийлүүлэгчийн менежмент" (Логистикийн товчоо) / Орч. түүнтэй хамт. засварласан A. G. Ахметзянова. - М: "КИА төв", 2006. - 128 х.

Энэ асуултад хариулах үндсэн ойлголтууд: байгууллагын гадаад орчин, шууд ба шууд бус үйл ажиллагааны орчин, хүрээлэн буй орчны шинж чанарууд.

Байгууллагын гадаад орчин улам бүр нэмэгдэж, өнөөг хүртэл менежерүүдийн олон асуудлын эх үүсвэр болж байгаа тул аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг удирдахдаа гадаад орчныг үнэлэхийн ач холбогдлын талаархи ойлголт 50-аад оны сүүлчээр бий болсон. Байгууллага гэх мэт нээлттэй системнөөц, эрчим хүч, боловсон хүчин, түүнчлэн хэрэглэгчдийн хангамжаас хамаарна.

Ерөнхийдөө байгууллагын гадаад орчныг тухайн байгууллагын үйл ажиллагаанд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийн цогцоор нь тодорхойлж болно: хэрэглэгчид, өрсөлдөгчид, төрийн байгууллагууд, ханган нийлүүлэгчид, санхүүгийн байгууллагууд, хөдөлмөрийн нөөцийн эх үүсвэр, түүнчлэн шинжлэх ухаан, соёл. , нийгмийн байдал, байгалийн үзэгдэл.

Гадаад орчны хүчин зүйлүүд нь байгууллагад янз бүрийн нөлөө үзүүлдэг тул тэдгээрийг шууд ба шууд бус хүчин зүйл, гадаад орчныг бүхэлд нь шууд ба шууд бус үйл ажиллагааны орчинд хуваадаг.

Хэрэглэгч гэдэг нь тухайн байгууллагын үйлдвэрлэсэн бараа, үйлчилгээг сонирхож байгаа эсвэл сонирхож болох хүмүүс юм. Алдарт менежментийн мэргэжилтэн П.Дракер аливаа бизнесийн цорын ганц жинхэнэ зорилго бол хэрэглэгчийг бий болгох явдал гэж үздэг. Худалдан авагчийн хэрэгцээг хангах хэрэгцээ нь байгууллагын доторх үйл явцад нөлөөлдөг, учир нь хэрэглэгчдийн тоо нь эцсийн эцэст шаардлагатай үйлдвэрлэлийн нөөцийг тодорхойлдог бөгөөд хэрэглэгчдийн шинж чанар (тэд юу вэ) нь шаардлагатай бараа, үйлчилгээний хүрээ, чанарыг тодорхойлдог. Үндсэндээ бүх хэрэглэгчдийг дөрвөн том бүлэгт хувааж болно.

эцсийн хэрэглэгчид буюу хүн ам;
аж үйлдвэрийн хэрэглэгчид, эдийн засгийн янз бүрийн салбарын төлөөлөгчид;
барааг дахин худалдах зорилгоор худалдан авдаг зуучлагч, худалдааны байгууллага;
төр нь эдийн засгийн нэгжийн хувьд.

Гадаад орчны чухал бүрэлдэхүүн хэсэг бол өрсөлдөгчид юм. Менежер бүр хэрэглэгчдийнхээ сэтгэл ханамжийг өрсөлдөгчийнх шигээ үр дүнтэй (тодорхой чанар, үнээр) хангаж чадахгүй бол тухайн аж ахуйн нэгж зах зээлийн нөхцөлд удаан оршин тогтнох боломжгүй гэдгийг ойлгох ёстой. Өрсөлдөгчид гэдэг нь ижил бүтээгдэхүүн санал болгодог төдийгүй өөр брэндтэй компаниудыг төдийгүй орлуулагч үйлдвэрлэдэг компаниудыг хэлдэг. Тиймээс аливаа байгууллага хоёр төрлийн өрсөлдөгчтэй байдаг.

шууд өрсөлдөгчид - ижил төстэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчид (жишээлбэл, Coca-Cola, Pepsi-Cola);
шууд бус өрсөлдөгчид нь орлуулагч үйлдвэрлэгчид (жишээлбэл, Кока-Кола, Балтика шар айраг).

Бизнес эрхлэхийн тулд аливаа компанид гадаад хангамж шаардлагатай: түүхий эд, материал, хөдөлмөрийн нөөц, капитал. Энэ тохиолдолд эдгээр нөөцийг нийлүүлэх байгууллага болон ханган нийлүүлэгчдийн сүлжээний хооронд шууд хамааралтай байдаг. Худалдан авах ажиллагааны зах зээл дээр байгууллага нь нөөцийг олж авах нөхцөлийг хамгийн их сонирхдог, тухайлбал: үнэ, чанар, хүргэх нөхцөл (нөхцөл, хэмжээ, төлбөрийн нөхцөл гэх мэт). Худалдан авалтын зах зээлийн эдгээр чиг хандлага нь аж ахуйн нэгжийн нийт эргэлтэд нөлөөлдөг.

Зарим төрийн байгууллагууд ч аж ахуйн нэгжүүдийн үйл ажиллагаанд шууд нөлөөлдөг. Энэ нөлөөлөл ялангуяа улам бүр эрчимжсэн өнгөрсөн жил. Ажилчдын эрхийн төлөө тэмцдэг үйлдвэрчний эвлэлийн байгууллагуудын нөлөөлөл, ингэснээр өмчлөгчид болон хөлсний ажилчдын хоорондын харилцаанд тэнцвэртэй байдлыг бий болгодог. Хэрэглэгчийн эрх, байгаль орчны цэвэр байдлын төлөө тэмцэж буй байгууллагуудын нөлөө улам бүр өргөжиж байна. Жишээлбэл, 1992 онд Орос улс Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай хуулийг баталж, энэ нь хэрэглэгчдийн байр суурийг бэхжүүлсэн. олон нийтийн байгууллагууд, хэрэглэгчдийн чанартай бараа худалдан авах, найдвартай мэдээлэл авах эрхийг хамгаалах.

Төр нь байгууллагуудад юуны түрүүнд үйл ажиллагааг хууль тогтоомжоор зохицуулах замаар нөлөөлдөг. Бизнест тусгайлан чиглэсэн хуулиудын тоо, нарийн төвөгтэй байдал эрс нэмэгдсэн. Аж ахуйн нэгж, байгууллагуудын тайлангийн янз бүрийн хэлбэрүүд өөрчлөгдөж, татвар, гаалийн зохицуулалт өөрчлөгдөж байна. Хууль тогтоомжийн төлөв байдал нь нарийн төвөгтэй, уян хатан байдал, бүр тодорхойгүй байдал зэргээр тодорхойлогддог. Өнөөдрийн нөлөөллийн тодорхойгүй байдал төрийн байгууллагуудБизнесийн тухайд зарим байгууллагын шаардлага бусадтай зөрчилддөг, үүний зэрэгцээ олон байгууллага ард нь ийм шаардлагыг хэрэгжүүлдэг төрийн байгууллагуудтай байдагтай холбоотой.

Шууд бус нөлөөллийн орчин гэдэг нь үйл ажиллагаанд шууд бөгөөд шууд нөлөө үзүүлэхгүй боловч ирээдүйд нөлөөлж болзошгүй хүчин зүйлсийг хэлнэ. Энд бид бүхэлдээ эдийн засгийн байдал, шинжлэх ухаан, технологийн хөгжил, нийгэм соёл, улс төрийн өөрчлөлтийн тухай ярьж байна.

Эдийн засгийн хүчнүүд

Эдийн засгийн байдал нь пүүсийн зорилго, түүнд хэрхэн хүрэхэд нөлөөлдөг тул эдийн засгийн орчны хүчин зүйлсийг байнга үнэлж байх ёстой. Эдгээр нь инфляцийн түвшин, олон улсын төлбөрийн тэнцэл, ажил эрхлэлтийн түвшин, бизнесийн зээлийн хүү гэх мэт. Эдгээр нь тус бүрдээ аюул занал учруулж болзошгүй юм. шинэ боломжаж ахуйн нэгжийн хувьд. Тиймээс бусад орны мөнгөн тэмдэгттэй харьцуулахад ам.долларын ханшийн хэлбэлзэл нь их хэмжээний мөнгө олох, алдахад хүргэдэг.

Улс төрийн хүчин зүйлүүд

Бизнесийн хувьд энэ нь бий их ач холбогдолнийгэм дэх улс төрийн тогтвортой байдал. Тодорхой бүс нутагт хөрөнгө оруулалт болон бусад төрлийн нөөцийн урсгалын түвшин үүнээс хамаарна. Захиргааны байгууллагуудын бизнест хандах хандлага нь тухайн бүс нутагт бизнесийг хөгжүүлэх, эсвэл бизнесийг шахаж, янз бүрийн байгууллагуудад тэгш бус нөхцлийг бүрдүүлдэг янз бүрийн хөнгөлөлт, үүрэг хариуцлага тогтоох замаар илэрхийлэгддэг. Мөн төрийн байгууллагуудад аж үйлдвэрийн тодорхой бүлгүүдийн ашиг сонирхлыг лоббидох арга техникийг ашигладаг бөгөөд энэ нь бүхэл бүтэн бизнест нөлөөлдөг.

Нийгэм соёлын хүчин зүйлүүд

Аливаа үйл ажиллагааг зохион байгуулахдаа тухайн үйл ажиллагаа явагдаж буй соёлын орчныг үл тоомсорлож болохгүй. Бид юуны түрүүнд нийгэмд ноёрхож буй амьдралын үнэт зүйл, уламжлалын тухай ярьж байна. Зан үйлийн стандарт нь энэ үндэслэл дээр суурилдаг. Америк болон Японы стандартуудын үндсэн ялгаа нь мэдэгдэж байна. Эхний тохиолдолд стандартыг тухайн байгууллагад "хувь хүний" хандлагаар, хоёрдугаарт "гэр бүлийн" хандлагаар илэрхийлдэг. Тиймээс, нэг тохиолдолд зан үйлийн хэм хэмжээ бол ажлын байраа тогтмол өөрчлөх замаар карьераа өсгөх хүсэл юм (АНУ-д хүн хэдэн жил тутамд ажлаа солих ёстой гэж үздэг), нөгөө тохиолдолд хүн бүх насаараа байгууллагад ажилладаг. , даргаа сонсох хэрэгтэй аав гэж үздэг.

Шинжлэх ухаан, техникийн дэвшил

Энэ хүчин зүйл нь үйлдвэрлэлийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх чадвар, улмаар хэрэглэгчдийн сэтгэл ханамжийг хангах арга замуудын үр нөлөөг тодорхойлдог. Байгууллага өрсөлдөх чадвартай байхын тулд үйл ажиллагааны орчинд гарч буй инновацийн талаархи их хэмжээний мэдээллийг цуглуулах, хадгалах, түгээх шаардлагатай. Сүүлийн үед нөөц, мэдээллийг боловсруулах цоо шинэ технологиуд гарч ирж байна: компьютер, лазер технологи, робот техник, хиймэл дагуулын холбоо, биотехнологи гэх мэт.Технологийн өөрчлөлтийн өндөр хурдацын талаар судлаачид ярьдаг, энэ чиг хандлага үргэлжилсээр байна.

Олон улсын хүчин зүйлүүд

Хэрэв өмнө нь олон улсын орчин нь зөвхөн экспортын чиглэлээр ажилладаг байгууллагуудын анхаарлын төвд байдаг гэж үздэг байсан бол одоо дэлхийн хамтын нийгэмлэгийн өөрчлөлт бараг бүх аж ахуйн нэгжүүдэд нөлөөлж байна. Орчин үеийн ертөнцөд зах зээлийн даяаршлын хандлага ажиглагдаж байна. Энэ нь улс орнуудын бизнес хоорондын хил хязгаар бүдгэрч, үндэстэн дамнасан корпорациуд хөгжиж, олон улсын эдийн засаг, улс төрийн байгууллагуудын нөлөө нэмэгдэж байна гэсэн үг. хөгжлийг тодорхойлох хүчин зүйлсэд Олон улсын бизнесҮүнд: гадаадад бизнес эрхлэх зардал бага, дотооддоо худалдааны хязгаарлалтаас зайлсхийх хүсэл, түүнчлэн бусад улс орнуудад хөрөнгө оруулалт, үйлдвэрлэлийн боломжууд орно.

Ерөнхийдөө гадаад орчныг бүхэлд нь дараах байдлаар тодорхойлж болно.

Хүрээлэн буй орчны хүчин зүйлсийн харилцан уялдаа холбоо буюу нэг хүчин зүйлийн өөрчлөлт бусад хүмүүст нөлөөлөх хүч байдаг.
Байгаль орчин нь байгууллагад нөлөөлж буй олон тооны янз бүрийн хүчин зүйлүүдээр илэрхийлэгддэг бөгөөд энэ нь түүний нарийн төвөгтэй байдлыг харуулж байна.
Хүрээлэн буй орчин нь өндөр түвшний хэлбэлзэл эсвэл хөдөлгөөнөөр тодорхойлогддог.
Олон тооны хүчин зүйлүүд, тэдгээрийн хэлбэлзэл нь хүрээлэн буй орчинд болж буй үйл явцын талаархи мэдээллийн үнэн зөв байдал алдагдахад хүргэдэг бөгөөд энэ нь хүрээлэн буй орчны тодорхойгүй байдлыг нэмэгдүүлж, шийдвэр гаргах үйл явцыг улам хүндрүүлдэг.

Хэрэв бид ханган нийлүүлэгчдийн ашигладаг алдарт Бостоны матриц (BCG матриц) болон бидний ашигладаг Кралжик матрицыг нэгтгэвэл бид хэзээ бие биенээсээ хамааралтай эрх мэдэлтэй, хэзээ ханган нийлүүлэгчдэд нөлөөлж чадах, хэзээ эрх мэдэл ханган нийлүүлэгчийнх болохыг ойлгох сонирхолтой дүр зургийг олж авах болно. . Бид 16 төрлийн харилцааны хэлбэр, 16 ханган нийлүүлэгчийн менежментийн стратегитай болсон. Хэрэв бид нэмэлт ABC шинжилгээ хийвэл (тухайн нийлүүлэгчээс авсан худалдан авалтын хэмжээ, түүний борлуулалтад эзлэх хувь хэмжээ) 144 шийдлийг тодорхойлох бөгөөд энэ нь тохиолдол бүрт тус тусад нь хандах боломжийг олгоно. Энэхүү матриц нь тодорхой ханган нийлүүлэгчтэй ажиллахад учирч болзошгүй эрсдэл, түүнд нөлөөлөх бидний чадварыг тодорхой харуулдаг.

Нийлүүлэгчид биднийг хэрхэн үздэг вэ?

Эхлээд Бостоны матрицыг харцгаая. Энэ загварыг Бостоны консалтинг групп олон жилийн өмнө хийсэн.

"Асуудал" нь өндөр өсөлттэй зах зээлд их хэмжээний хөрөнгө зарцуулдаг боловч зах зээлд эзлэх хувь багатай бүтээгдэхүүн юм. Та энэ бүтээгдэхүүнийг дэмжих эсвэл түүнтэй ажиллахаа болих эсэхээ шийдэх ёстой.

Од - Эдгээр бүтээгдэхүүн нь өсөлтөө санхүүжүүлэхийн тулд маш их хөрөнгө шаарддаг. Тэд эзэмшдэг том хувьзах зээл, зах зээл өсч, бүтээгдэхүүний боломж асар их байна. Дараа нь одод бэлэн үнээ болон хөгжиж, бусад салбарын хөгжлийг өөрсдөө санхүүжүүлэх болно.

"Нохой" - өөрсдийгөө нөхөх хэмжээний хөрөнгө бий болгодог, гэхдээ ямар ч ашиг өгдөггүй бүтээгдэхүүнүүд буурч байгаа эсвэл зогсонги байдалд орсон зах зээлд багахан хувийг эзэлдэг.

"Мөнгөний үнээ" - эдгээр бүтээгдэхүүнүүд нь зах зээлийн өсөлт удаашралтай байгаа боловч томоохон хувийг эзэлдэг бөгөөд компанид их хэмжээний ашиг өгдөг бөгөөд энэ нь бусад салбарыг санхүүжүүлэх, шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд ашиглах боломжтой юм.

Энэхүү загварын ачаар бид түүнээс худалдаж авсан бүтээгдэхүүнээ ханган нийлүүлэгч ямар байр суурь эзэлдэг болохыг ойлгож, нийлүүлэлтийн боломжит эрсдлийг тооцож, ханган нийлүүлэгчид нөлөөлөх боломжийг олж харах боломжтой.

Бид ханган нийлүүлэгчийг хэрхэн харах вэ?

Хамгийн сүүлийн үеийн загвар бол худалдан авсан материал, тоног төхөөрөмж, үйлчилгээг компанийн үнэ цэнийн зэрэг, нийлүүлэлтийн эрсдэлээр хуваадаг Kraljic матриц юм.

"Асуудалтай материалууд"- хязгаарлагдмал тооны ханган нийлүүлэгч, найдваргүй хангамж нь компанийн гүйцэтгэлд харьцангуй бага нөлөө үзүүлдэг, бага хэмжээний худалдан авалт хийдэг. Дүрмээр бол тодорхой бүтээгдэхүүнийг бөөнөөр нь үйлдвэрлэдэггүй бөгөөд хүч нь нийлүүлэгчээс хамаардаг.

"Стратегийн материалууд"- үйлдвэрлэлд нэн шаардлагатай, нийлүүлэлтийн эрсдэл өндөр, ханган нийлүүлэгчдийн тоо хязгаарлагдмал, их хэмжээний худалдан авалт. Харилцан хамаарал, стратегийн түншлэл, босоо интеграцийн төлөө хичээх хэрэгтэй. Дүрмээр бол өвөрмөц бүтээгдэхүүн.

"Үндсэн материал"- стандарт чанар, олон ханган нийлүүлэгчид, их хэмжээний худалдан авалт, эдийн засгийн хөшүүргийн үйл ажиллагаа. Хүч чадал нь худалдан авагчийн талд, ханган нийлүүлэгчээс маш дунд зэргийн хамааралтай байдаг.

"Шүүмжлэлгүй материал"- стандарт чанартай бүтээгдэхүүн худалдан авахад хялбар, компанийн санхүүгийн үр дүнд нөлөөлөхгүй, бүтээгдэхүүний хомсдол нь үйлдвэрлэлийг зогсооход хүргэхгүй, худалдан авалтын хэмжээ бага байх болно. Эрх мэдэл нь худалдан авагчид байдаг.

Энэхүү загвар нь нийлүүлэлтийн эрсдэлийг үнэлэх, ханган нийлүүлэгчидтэй боломжит түншлэлийн хэмжээнд ямар харилцаа тогтоохыг тодорхойлоход тусалдаг.

"Нүд рүү"

Хэрэв бид хоёр загварыг нэгтгэвэл бид харьцуулах боломжийг олгодог маш сонирхолтой зургийг авах болно.

манай худалдан авалтын борлуулалтын эзлэх хувь (ABC)
бидний хувьд худалдан авсан бүтээгдэхүүний ач холбогдлын түвшин, нийлүүлэгчийн хувьд борлуулсан бүтээгдэхүүний ач холбогдол
ханган нийлүүлэгчээс бидний хараат байдал, ханган нийлүүлэгч биднээс хамааралтай байх зэрэг
бидэнд хэрэгтэй харилцаа, ханган нийлүүлэгчид хэрэгтэй харилцаа

Үүний үр дүнд бид энэ ханган нийлүүлэгчээс эдгээр бүтээгдэхүүнийг нийлүүлэх/худалдан авах эрсдэлийг тодорхой харж, түүнтэй харилцаагаа хөгжүүлэх стратегийг тодорхойлохоос гадна түншлэл байгуулахаас эхлээд гэрээг өөрчлөх шийдвэр гаргах хүртэл тодорхой арга хэмжээг авах боломжтой болно. ханган нийлүүлэгч.

Бид ханган нийлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хөгжүүлэх 16 төрлийн стратеги, нүд тус бүрийн худалдан авалт, борлуулалтын харьцуулалтаас хамаарах 144 өөр шийдвэр гаргах болно.

Энэ матрицыг хэрхэн ашиглах вэ?

Хэрэв бид зөвхөн стратегийн материаллаг оддын харилцааг авч үзвэл, эхлээд харахад түншүүд хоёулаа бие биенээсээ хамааралтай бөгөөд түншлэлийн харилцааг бий болгох ёстой юм шиг санагддаг; гэхдээ бид ABC шинжилгээг нэмж хийвэл, энэ ханган нийлүүлэгч нь бидний хувьд маш чухал (энэ нь хамгийн их худалдан авалтыг эзэлдэг - A), ханган нийлүүлэгчийн хувьд бид борлуулалтын жагсаалтын хамгийн сүүлд (C) байгааг харах болно. ), дараа нь нөхцөл байдал үндсэндээ өөрчлөгдөж байгаа бөгөөд худалдан авалтын хэмжээ нэмэгдэхгүй бол ханган нийлүүлэгч биднийг чухал үйлчлүүлэгч гэж үзэх магадлал багатай юм. Гэсэн хэдий ч авч үзсэн нөхцөл байдалд бид ханган нийлүүлэгчийн хувьд жижиг хэмжээтэй ч гэсэн сонирхолтой байдаг, гэхдээ "стратегийн материал - нохой / AS" гэсэн нөхцөл байдлыг авч үзвэл ямар том эрсдэл үүсч болох нь шууд тодорхой болно.

Энэ хүрээнд ханган нийлүүлэгчийнхээ багцыг харвал та сонирхолтой холболт, шийдлүүдийг олж мэдэх болно.

Бид "Нийлүүлэгчийн менежмент" сургалтаар ханган нийлүүлэгчидтэй ажиллах стратеги, янз бүрийн шийдлүүдийн талаар дэлгэрэнгүй ярилцдаг. Корпорацийн хэлбэрээр сургалт захиалах бол утсаар холбогдоно уу. +7 495 649 8616. Нээлттэй сургалтанд хамрагдахыг хүсвэл цагийн хуваарийг дагаж мөрдөнө үү